Dürtme Teorisi: Küçük Dürtmeler, İnsanların Seçimlerini Önemli Derecede Nasıl Etkileyebiliyor?

Psikolojik anlamda bir "dürtme"; herhangi bir seçeneği yasaklamadan veya teşvikleri önemli ölçüde değiştirmeden, insanların davranışlarını tahmin edilebilir bir şekilde değiştiren hamlelerdir. Örneğin öğrencilerin tükettiği kola miktarını azaltmak isteyen herhangi bir okulun, kafeteryada bulunan kasanın hemen yanına kola kutuları yerine su şişeleri koyması bir "dürtme" sayılır. Ancak kola içmeyi doğrudan yasaklamak bir "dürtme" değildir.

Dürtmeler genellikle düşük maliyetli, davranışsal etkileri bilimsel olarak kestirilebilen ve kişisel ve toplumsal sorunlar konusunda insanların sahip olduğu seçenekleri koruyan çözümlerdir. Bu da "dürtmeleri", genellikle uygulaması kolay ve nispeten etkili olan; insanların kendi seçimlerini yapmalarına izin vermesinden ötürü hem özel hem de kamu sektöründeki finans, eğitim ve sağlık gibi alanlarda çalışan insanların yaygın olarak benimsemesine yol açan bir yaklaşım haline getirmektedir.

Yaygınlıkları ve önemleri nedeniyle dürtmeleri anlamak çok önemlidir. Bu nedenle bu makalede dürtmeler hakkında daha çok bilgi edinecek, nasıl çalıştıklarını anlayacak ve mümkün olduğunca etkili bir şekilde uygulamak için ne yapılması gerektiğini göreceksiniz.

Dürtme Örnekleri

Dürtmeye dair verilen bir örnek, bir ofis binasındaki odanın kapısının yanına yerleştirilen ve elektrik tüketimini azaltmak için odadan çıkarken ışığı kapatmaları gerektiğini insanlara hatırlatan bir işarettir.

Bir başka dürtme örneği, öğrencilere öğretmenleri tarafından e-posta yoluyla gönderilen ve onlara sınıf projelerinin 1 hafta içinde teslim edileceğini ve önceki öğrencilerin kendi projelerini bitirmek için 1 hafta boyunca çok sıkı çalıştıklarını söyleyen bir hatırlatıcıdır.

Çok daha fazla sayıda dürtme örneği ve bunların yararları, hayatta farklı birçok alanda da görülür. Örneğin:

• Dürtme, insanları sağlıklarına daha çok dikkat etmeye teşvik edebilir. Örneğin insanlara diş muayenelerini planlamaları için bir hatırlatma göndermek, muayene olmayı seçenlerin sayısını ikiye katlamıştır.^[1]
• Dürtme, insanları daha iyi finansal kararlar verme konusunda harekete geçirebilir. Örnek olarak, öğrencilere kişiselleştirilmiş kısa mesajlar göndermek, birçoğunun öğrenci bursu için başvurularını yeniden doldurmalarını hatırlatmaya yardımcı olmuştur.^[2]
• Dürtmeler, insanları özel yaşamlarına daha çok dikkat etmeye yönlendirebilir. Örneğin sosyal medya kullanıcılarına, yayınlamayı düşündükleri içeriğin hedef kitlesinin kim olacağı konusunda bir hatırlatma vermek, bu kullanıcıların ne yayınlayacağı ve ne zaman yayınlayacakları konusunda daha iyi kararlar vermelerine yardımcı olmuştur.^[3]
• Dürtmeler, insanların toplumdaki diğer kişilerin yararlarına yönelik kararlar vermelerine yardımcı olabilir. Örneğin insanların bağışçı olmak için aktif olarak kaydoldukları bir sistem yerine, organ bağışı için aksi seçilmedikçe insanların otomatik olarak organ bağışçısı olarak kaydedildiği bir sistem kullanmak, organ bağışçısı olmak için kayıt yaptıranların sayısında önemli bir artışa sebep olmuştur.^[4]
• Dürtmeler, insanların çevre için daha iyi kararlar verebilmelerini sağlar. Örnek olarak, bir aileye onların ve komşularının elektrik kullanımı hakkında geri bildirim sunmak, bu insanların enerji tüketimini azaltmalarına neden olmuştur.^[5]

Bunlara ek olarak; yapılan araştırmalar, insanlar dürtmeyle karşılaştıktan çok sonra bile dürtmenin etkisinin devam edebileceğini gösteriyor.^[6] Örneğin yapılan bir çalışma, dürtmelerin insanların emeklilik planı seçimleri üzerindeki etkisinin, ilk dürtmeden 20 yıl sonra bile devam ettiğini gösterdi.^[7] Bu da basit dürtmelerin uzun vadede insanların yaşamlarına fayda sağlayabileceğini göstermektedir.

Son olarak; Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness başlıklı kitaptaki bir hikaye, dürtmeyle alakalı bir diğer çok bilinen örneği görmenizi sağlayacaktır:^[8]

(...) küçük ve oldukça önemsiz görünen detayların insan davranışında büyük bir etkisi olabilir. İyi bir kural, her şeyin önemli olduğunu varsaymaktır. Birçok durumda; bu küçük detayların gücü, kullanıcıların dikkatlerini belirli bir yöne vermesinden ortaya çıkar.

Bu ilkenin her yerde verilebilecek harika bir örneği, Amsterdam'daki Schiphol Havalimanı'ndaki erkek tuvaletlerinden gelir. Yetkililer, orada her bir pisuara siyah bir karasinek resmi koydular. Genellikle erkekler işerken nereyi hedeflediklerine çok dikkat etmez, bu da idrarın sağa sola sıçramasına neden olabilir, ancak bir hedef görürlerse, dikkat ve dolayısıyla doğruluk oranı artış gösterir.

Bu fikri üreten adama göre bu, harikalar yaratıyor. Ekibi, pisuarlardaki bu sinek deneylerini yaptı ve bu durum, dışarıya sıçramanın %80 azalmasını sağladı.

Evrim Ağacı'ndan Mesaj

Reklamsız Deneyim

Evrim Ağacı'nın çalışmalarına Kreosus, Patreon veya YouTube üzerinden maddi destekte bulunarak hem Türkiye'de bilim anlatıcılığının gelişmesine katkı sağlayabilirsiniz, hem de site ve uygulamamızı reklamsız olarak deneyimleyebilirsiniz. Reklamsız deneyim, sitemizin/uygulamamızın çeşitli kısımlarda gösterilen Google reklamlarını ve destek çağrılarını görmediğiniz, %100 reklamsız ve çok daha temiz bir site deneyimi sunmaktadır.

Kreosus

Kreosus'ta her 10₺'lik destek, 1 aylık reklamsız deneyime karşılık geliyor. Bu sayede, tek seferlik destekçilerimiz de, aylık destekçilerimiz de toplam destekleriyle doğru orantılı bir süre boyunca reklamsız deneyim elde edebiliyorlar.

Kreosus destekçilerimizin reklamsız deneyimi, destek olmaya başladıkları anda devreye girmektedir ve ek bir işleme gerek yoktur.

Patreon

Patreon destekçilerimiz, destek miktarından bağımsız olarak, Evrim Ağacı'na destek oldukları süre boyunca reklamsız deneyime erişmeyi sürdürebiliyorlar.

Patreon destekçilerimizin Patreon ile ilişkili e-posta hesapları, Evrim Ağacı'ndaki üyelik e-postaları ile birebir aynı olmalıdır. Patreon destekçilerimizin reklamsız deneyiminin devreye girmesi 24 saat alabilmektedir.

YouTube

YouTube destekçilerimizin hepsi otomatik olarak reklamsız deneyime şimdilik erişemiyorlar ve şu anda, YouTube üzerinden her destek seviyesine reklamsız deneyim ayrıcalığını sunamamaktayız. YouTube Destek Sistemi üzerinde sunulan farklı seviyelerin açıklamalarını okuyarak, hangi ayrıcalıklara erişebileceğinizi öğrenebilirsiniz.

Eğer seçtiğiniz seviye reklamsız deneyim ayrıcalığı sunuyorsa, destek olduktan sonra YouTube tarafından gösterilecek olan bağlantıdaki formu doldurarak reklamsız deneyime erişebilirsiniz. YouTube destekçilerimizin reklamsız deneyiminin devreye girmesi, formu doldurduktan sonra 24-72 saat alabilmektedir.

Diğer Platformlar

Bu 3 platform haricinde destek olan destekçilerimize ne yazık ki reklamsız deneyim ayrıcalığını sunamamaktayız. Destekleriniz sayesinde sistemlerimizi geliştirmeyi sürdürüyoruz ve umuyoruz bu ayrıcalıkları zamanla genişletebileceğiz.

Giriş yapmayı unutmayın!

Reklamsız deneyim için, maddi desteğiniz ile ilişkilendirilmiş olan Evrim Ağacı hesabınıza üye girişi yapmanız gerekmektedir. Giriş yapmadığınız takdirde reklamları görmeye devam edeceksinizdir.

Destek Ol

Not: Dürtme kavramı, tarih boyunca yapılan birçok psikolojik araştırmaya farklı yönlerde konu oldu. Ancak Dürtme Teorisi, 2017 yılında ekonomi alanında bu konu üzerine yaptığı çalışmasıyla Nobel Ödülü alan davranışsal ekonomist Richard Thaler ve hukuk araştırmacısı Cass Sunstein tarafından, 2008’deki Dürtme: Sağlık, Zenginlik ve Mutlulukla İlgili Kararları Geliştirme (İng: "Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness") adlı kitaplarında resmileştirildi ve popüler hale geldi.^[9]

Management Pocketbooks

Dürtme Türleri

Dürtmeler, insanları etkilemede kullanılan temel mekanizmaya göre farklı türlere ayrılmıştır. Bu kritere dayanarak, en yaygın türleri aşağıdaki gibidir:

• Varsayılan bir seçenek ayarlama. İnsanlar çoğu zaman kendilerine sunulan seçeneğe bağlı kalırlar.^[10] Bu nedenle belirli bir seçeneği varsayılan olarak ayarlamak, insanların onu seçme olasılığını artırır. Örneğin; varsayılan olarak insanları organ bağışçısı yapmak, insanların bağışçı olmak için kaydolması gerektiği durumla kıyaslanacak olursa, organ bağışlama oranını artırır.^[11]
• Psikolojik bir referans noktası yaratmak. Psikolojik bir referans noktası, insanların âni yargı ve kararları sırasında güçlü bir şekilde güvendiği ilk bilgi parçası olur. Örneğin bağış isteyen bir hayır kurumu, bağışçılara çoğu insanın $20 bağışta bulunduğunu söyleyip daha fazla bağışta bulunmalarını sağlamak için psikolojik bir referans noktası oluşturabilir.
• Belirli seçenekleri seçme kolaylığını değiştirme. Bu, iyi bir seçeneği seçmeyi kolaylaştırmayı ya da kötü bir seçeneği seçmeyi zorlaştırmayı içerebilir. Örneğin insanları daha sağlıklı beslenmeleri konusunda cesaretlendirmek amacıyla, bir kafeterya en uygun yerlere sağlıklı besinler yerleştirirken uygun olmayan yerlere de sağlıksız besinleri koyabilir.
• Belirli seçeneklerin belirliliğini değiştirme. Bu, iyi bir seçeneğin daha belirgin hale getirilmesini yanında kötü bir seçeneğin daha az fark edilmesini de içerebilir. Örnek olarak insanları daha fazla para biriktirmeye cesaretlendirmek için bir iş yeri, insanların uygun birikim programlarına dikkatlerini verebileceği, onlar için ilginç formlar hazırlayabilir.
• İnsanları bilgilendirme. İnsanları belirli şeylerin yararları ve zararları hakkında bilgilendirmek, bunlara karşı davranışlarını etkileyebilir. Örnek olarak insanlara işverenlerinin emeklilik tasarruf planı hakkında bilgi içeren basit bir broşür vermek, onları buna daha fazla katkıda bulunmaya yönlendirebilir.^[12]
• İnsanlara bildiklerini hatırlatmak. İnsanlara bildiklerini hatırlatmak, benzer bir şekilde neyi bilmediklerinin farkına varmalarını sağlamak kadar onların davranışlarını etkileyebilir. Örneğin doktorlara toplumdaki antibiyotik direnci problemini hatırlatmak, hastalarına yazdıkları gerekli olmayan antibiyotik sayısını azaltabilir.^[13]
• İnsanlara bir şeyler yapmalarını hatırlatmak. İnsanlara yapmaları gerektiği şey hakkında hatırlatmada bulunmak, onları adım atmaya teşvik edebilir. Örneğin insanlara doktor randevularını ayarlamaları için ihtiyaçları olan bir hatırlatıcı göndermek, gerektiğinde insanların bunu yapma olasılığını artırır.^[1]
• İnsanları yavaşlatmak. İnsanların karar verme süreçlerini ağırdan almalarını sağlamak onların daha iyi kararlar almalarını sağlayabilir. Örneğin, sosyal medyada insanları bir gönderiyi gönderdikleri andan gerçekten gönderildiği zaman arasında kısa bir süre beklemeye teşvik etmek, onları insanlarla paylaşmaktan pişman olacakları gönderileri iptal etmeye veya düzenlemeye teşvik edebilir.^[14]

Bu türlerin çoğu, başkalarının davranışlarını etkilemede kullanılacağı gibi sizin kendi davranışınızı da etkilemede kullanılabilir. Örnek olarak sizin ve ailenizin içtiği kola miktarını azaltmak için, onları ulaşmanın çok zor olduğu buzdolabınızın arkasına yerleştirerek daha zor bir seçenek yaratabilirsiniz. Benzer bir şekilde, şişelerin üstüne, daha az kola içmeye çalıştığınızı hatırlatan çıkartmalar koyabilirsiniz.

Not: Dürtmeler, saydam olup olmadıklarına veya referans noktası, fiziksel tasarım ve müzakere aracı içerip içermediklerine dayanarak da farklı şekillerde sınıflandırılabilirler.^{[15], [16]}

Dürtme Psikolojisi

Dürtmenin birçok farklı durumda kullanılabilen birden çok türünün olmasından dolayı, bunların nasıl işlediğini açıklayabilecek tek bir mekanizma yoktur. Ancak dürtmeler, insanların rasyonellikten sistematik bir sapma gösteren kusurlu karar vericiler oldukları öncülüne dayanır. Bu da insanların karar verme bağlamları olan seçim mimarilerini değiştirerek bu değişimin mümkün olduğunu gösterir - ki gerçekten de bunu yaparlar.^{[17], [18]}

Spesifik olarak birçok ekonomik model, insanları Homo economicus ("ekonomik insan" terimi) yani kusursuz rasyonellik, sınırsız bilişsel kapasite, bilgiye en iyi şekilde ulaşım ve dar bir aralıkta tutarlı ve kişisel çıkar hedefleriyle beraber ideal karar verme mekanizmaları olarak görür. Ancak, insanlar genellikle bununla uyumlu davranışlar sergilemediklerinden, Dürtme Teorisi bu modelin yanlış olduğunu söyler.^{[16], [19]} Dürtme teorisi üzerine yazılan orijinal kitabın da belirttiği gibi:^[8]

Ekonomi üzerine çalışsınlar ya da çalışmasınlar, birçok insan, en azından üstü kapalı bir şekilde de olsa, her birimizin hatasız bir şekilde düşündüğü ve iyi seçimler yaptığını belirten Homo economicus veya ekonomik insan terimine bağlı görünüyor. Bu, ekonomistlerin insanlığa dair çizdiği kusursuz profille örtüşmektedir.

Eğer ekonomi ders kitaplarına bakarsanız, Homo economicus’un tıpkı Albert Einstein gibi düşünebildiğini, IBM'in Big Blue'su kadar bellek depolayabildiklerini ve Mahatma Gandhi'nin iradesini kullanabildiklerini öğrenmiş olursunuz. Cidden...

Ama bizim tanıdığımız insanlar böyle değil. Gerçek tanıdıklarımız, yanlarında hesap makinesi olmadığı durumlarda uzun bölme yapmakta zorlanırken, bazıları eşlerinin doğum gününü unutuyor veya yeni yılın ilk gününde akşamdan kalma olabiliyor. Onlar Homo economicus değiller. Onlar, Homo sapiens...

Tüm Reklamları Kapat

Buna göre Dürtme Teorisi, bilişselliğin insanların kusurlu yargılama ve karar verme sürecinde olabildiklerini kabul eden farklı modellerine dayanır. Buna dayanan temel model, insanların iki ana bilişsel sistemi kullandığını ileri süren İkili Süreç Teorisi'dir (İng: "dual-process theory"):^[20]

• Sistem 1: Sezgisel süreçten sorumlu; nispeten hızlı, otomatik ve zahmetsiz olan sistem.
• Sistem 2: Bilinçli akıl yürütmeden sorumlu; nispeten yavaş, kontrollü ve zahmetli olan sistem.

Bu modele dayanarak, Sistem 1 hatalı bir sezgi ürettiğinde ve Sistem 2 bunu düzeltemediğinde veya Sistem 2 doğru akıl yürütmede başarısız olduğunda insanlar genellikle mantıksızlık sergilerler. Örneğin insanlar, aralarından seçmek zorunda oldukları çok sayıda seçenekle karşılaştıkları zaman, en iyi seçenek olmasa bile sezgisel olarak varsayılan seçeneğe bağlı kalmaya karar verebilirler; çünkü bu, onları uygun olan tüm seçenekleri analiz etme zahmetinden kurtarır. Bu durumda sorun, insanların Sistem 2'nin kullanılmasını gerektiren bir karar vermek için Sistem 1'e güvenmeleridir. Alternatif olarak, aynı durumda insanlar, Sistem 2’yi kullanarak seçenekleri araştırmayı deneyebilir; ama çok fazla bilgi içerdiğinden, bunu doğru bir şekilde yapmakta başarısız olabilirler. Bu da onların kendileri için en iyi olan seçeneği seçememelerine sebep olabilir.

Dürtmeler, içerdikleri bilişsel sistem veya sistemler aracılığıyla anlaşılabilir. Örneğin; insanlar özellikle kola istemedikleri sürece, yemeklerinin yanında otomatik olarak onlara su vererek varsayılan seçeneği daha sağlıklı olan sudan yana değiştirmek, genellikle insanların sezgilerini hedef alan bir dürtmedir (Sistem 1). Alternatif olarak, insanları emeklilikleri için birikim yapmanın faydaları hakkında bilgilendirmek, genellikle insanların bilinçli akıl yürütmelerini hedef alan bir dürtmedir (Sistem 2).

Dürtmeler, bu ve benzeri insan bilişi modelleri tarafından öngörüldüğü gibi, insanların sıklıkla sergilediği belirli sistematik mantıksızlık modellerini (bilişsel önyargılar olarak adlandırılır) ele almak için de kullanılabilir. Örneğin; bu gibi bir önyargı da insanların kişisel değerleriyle tutarsız bir şekilde davranma eğilimini temsil eden değer-eylem boşluğudur (İng: "value-action gap").

Agora Bilim Pazarı

Bırakın Çalışanlarım Sörf Yapsın

Değerlerini daima kazanacağı paranın önünde tutan, kârının belli kısmını düzenli olarak çevre çalışmalarına aktaran ve başka şirketleri de buna teşvik eden, çalışılacak en iyi şirketler listelerinde kendine her zaman yer bulan, ürünlerini mümkün olan en uzun süre dayanacak şekilde üretmek için çaba gösteren, müşterilerine zamanla yıpranan ürünleri nasıl onaracaklarını öğreten, alışveriş çılgınlığı günlerinde satın alınacak her bir ürünün doğaya zararını hatırlatmayı görev edinen sıra dışı bir marka: Patagonia.

Devamını Göster

₺280.00

Satın Al Tüm Ürünler

• Dış Sitelerde Paylaş

Yapılan bir çalışma, çeşitli ülkelerdeki insanlarla röportaj yapan araştırmacılar, insanların %50-90'ının yenilenebilir enerji kaynaklarını savunduğunu, ama yalnızca %3’ünün bu kaynakları kullandığını gösterdi.^[21] Buna göre, yenilenebilir enerji kaynaklarına ulaşmayı arzulayan insanlar ne kadar çok olsa da sadece birkaçı bu hedefe ulaşmak için gerekli adımları atıyordu. İşte insanların varsayılan enerji (örneğin elektrik) sözleşmesini, yenilenebilir enerji kullanmayı içeren bir firmayla değiştirmek şeklinde basit bir dürtü, temiz enerji kullanan insan sayısını yaklaşık %45 oranında artırdı ve bu, o zamandan beri başka´araştırmalarda da tekrarlandı ve aynı başarıya ulaşıldı.^{[21], [22]}

Son olarak dürtmeler, seçimlerini daha etkili bir şekilde etkilemek için insanların sergilediği belirli eğilimlerden ve höristik yöntemlerden (zihinsel kısayollar) de oluşabilir. Örneğin varsayılan bir seçeneği bir dürtme olarak kullanmak, insanların bazı şeylerde o anki durumu sürdürmek için seçim yapma eğilimlerini temsil eden statüko eğilimiyle (İng: "status quo bias") ilişkilendirilebilir.

Genel olarak, dürtmeler çalışır, çünkü insanlar genellikle karar verirken mantıksız davranırlar. Örneğin aslında sezgilerine güvenmemeleri gerektiği durumlarda bile insanlar sezgilerine güvenmeye eğilimli olurlar, bu da genellikle kusurlu seçimler yaptıklarını ve çevrelerini çeşitli yönlerde değiştirmenin daha iyi kararlar almalarını sağlayacağı anlamına gelir. Dürtmeler bunu başarmak için ve insanların sezgilerini (Sistem 1’de), bilinçli akıl yürütme süreçlerini (Sistem 2’de) ya da her ikisini de hedef alarak onları etkilemek amacıyla çeşitli mekanizmalar kullanabilir.

Negatif Dürtmeler

Negatif dürtme, insanları onlar için kötü olan kararı vermeye yönlendiren bir dürtmedir. Yani herhangi bir seçeneği yasaklamadan veya teşvikleri önemli ölçüde değiştirmeden, insanların davranışlarını tahmin edilebilir bir şekilde, ama bu defa negatif yönde değiştiren hamlelerdir. Örneğin markette kasanın yanına sağlıksız atıştırmalıkları yerleştirmek bir negatif dürtmedir, çünkü insanları onlar için kötü olan bir şeyi almaya teşvik eder.

Pozitif ve negatif dürtme arasındaki fark; pozitif dürtmeler insanları onlar için iyi olacak kararları vermeye teşvik ederken negatif dürtmeler, kötü kararlar vermeye teşvik eder.^[23] Her iki tür de kasıtlı veya kasıtsız olabilir ve negatif dürtme durumunda insanların teşvik edildiği kararlar, düşük kalitedeki ürünlerini almaları için insanları ikna etmede dürtmeyi kullanan bir şirket örneğinde olduğu gibi, başkaları için pozitif olabilir.

Negatif dürtme kavramı, olumsuz dürtmelere çamur olarak atıfta bulunan davranışsal ekonomist Richard Thaler tarafından bahsedilen iki örnekte daha ayrıntılı olarak açıklanmıştır:^[24]

(...) aynı dürtme teknikleri, daha az iyi niyetli amaçlar için kullanılabilir. Mal ve hizmet pazarlama işletmesini ele alalım. Firmalar, müşterilerinin refah düzeyini geliştirmek yerine sadece maksimum kazanç elde edebilmek için onları cesaretlendirebilir (binlerce yatırımcıyı dolandıran finansör Bernie Madoff'u düşünün). Buna yaygın bir örnek olarak; firmalar ürünü almak isteyen müşterilerine indirim teklif etmesi ancak daha sonra bir form, makbuzun bir kopyası veya paket üzerindeki SKU barkodu vb. ile postalamalarını isterler. Bu şirketler, benim gibi hiçbir zaman hak talebinde bulunamayan birçok insana sadece bir indirim yanılsaması sunuyor. Atılan böyle bir çamur nedeniyle, indirimler için geri ödeme oranları düşük oluyor, ama indirimin cazibesi yine de satın almaya teşvik ediyor. Buna halkı yemleme diyebilirsiniz.

Kamu sektöründeki çamur da birçok farklı formda ortaya çıkabilir. Örneğin Amerika’da, çalışmaya teşvik etmeyi ve çalışan yoksullara gelir aktarımını sağlamayı amaçlayan ve kazanılan gelir vergisi kredisi adı verilen bir program var. Gelir vergileri idaresi, vergi beyannamesi veren herhangi bir uygun vergi mükellefinin kredi taleplerini ayarlayabilmek için gerekli olan tüm bilgiye sahip; ama yine de kurallar, birçok uygun vergi mükellefinin dolduramadığı bir formu doldurmasını gerektiriyor ve böylece kişileri, Kongre'nin almayı amaçladığı sübvansiyondan mahrum bırakıyor.

Negatif dürtmeler genellikle, aşağıdaki yollarla birlikte belirli bir seçeneği seçme kolaylığını değiştirmeyi içerir:^[24]

• Hedef birey için kötü olan seçeneklerinin seçilmesini kolaylaştırarak (kendi kendini yenme davranışına cesaretlendirmek gibi): Örneğin eğer kafeteryada sağlıksız yiyeceklere ulaşmak kolaysa, onların sağlıksız olması gerçeğinin yanı sıra, bu insanları satın almaya iter.
• Hedef bireyin iyiliği için olan seçenekleri daha da zorlaştırarak (bir kişiyi çıkarlarına en uygun durumdan caydırma davranışı gibi): Örnek olarak iyi bir emeklilik planına kaydolmak zorsa veya gereksiz birçok adım içeriyorsa, yararlı olmasına rağmen çok az sayıda insan bu planı uygular.

Dahası negatif dürtmeler, pozitif dürtmelerde kullanılan varsayılan bir seçenek belirlemek, belirli seçeneklerin belirginliğini değiştirmek ve psikolojik bir referans noktası oluşturmak gibi birçok diğer mekanizmayı da içerebilir.

Olumsuz dürtmeler, negatif etkilerinden dolayı oldukça önemlidir. Spesifik olarak, bu size birkaç yönden yarar sağlayabilir:

• Negatif dürtmelerin olduğu durumlardan uzaklaşmanızı ya da onları pozitiflerle değiştirmenize yardımcı olur.
• Kaldıramayacağınız olumsuz bir dürtüden etkilenme olasılığınızın olduğu durumları belirlemenize yardımcı olabilir. Böylece önyargı azaltma tekniklerini kullanarak bu durumu telafi edebilirsiniz.
• Bazı durumlarda insanların neden o şekilde davrandığını, gelecekte nasıl davranacaklarını ve sizin bu davranışları değiştirmek için ne yapmanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olur.

Dürtmeler Nasıl Kullanılır?

Dürtmeleri olabildiğince olumlu kullanabilmeniz için yapmanız gereken birkaç anahtar şey var.

İlk olarak dürtme kullanmadan önce, durumu incelemelisiniz. Dürtmenin ilk olarak kimi hedef aldığını ve bununla hangi sonuca ulaşacağınızı düşünmelisiniz. Bunu yaparken, aynı zamanda kendinize, pratik ve etik bakış açılarından bunun durumunuza uyumlu olup olmadığını sormalısınız.

Bunlardan sonra, aşağıdakileri de aklınızda bulundurarak dürtmenizi tasarlamaya ve kullanmaya başlayabilirsiniz:

• Dürtme, hedef kitleye uymalıdır. Örneğin farklı grupların aynı kararı vermesini hedefleseniz bile; okul öğrencilerine, emekli olmuş yaşlı insanlarda uygulanandan farklı bir dürtme uygulamak isteyebilirsiniz. Bu, hedef kitlenizin siyasi görüşleri ve sosyal sınıfları gibi dürtmeyle ilgili özelliklerini göz önünde bulundurmanız gerektiği anlamına gelir; çünkü farklı dürtmeler, farklı insanlarda farklı çalışır.^{[5], [25]}
• Dürtmenin ne kadar etkili olacağı, şartlara bağlıdır. Bir dürtmenin nasıl etkili bir dürtme olacağı konusunda bağlam, büyük bir rol oynar ve bir dürtme, bir durumda çok etkili oldu diye, farklı bir durumda da aynı etkiyi gösterecek demek değildir.^[21] Dahası, kullanmayı düşündüğünüz dürtmenin duruma uygun olduğundan da mutlaka emin olmalısınız.
• Küçük dürtmeler bazen büyük olanlardan daha büyük bir etkiye sahip olabilir. Örneğin varsayılan bir seçenekte küçücük bir değişiklik yapmak, onu büyük ölçüde değiştirmekten daha etkili olabilir, çünkü büyük bir değişiklik insanları kızdırabilir; bu da onları bu seçenekten uzaklaştırmaya sebep olabilir.^[26] Ancak aynı zamanda, dürtmeleri etkisiz olacak kadar küçültme tuzağına düşmemek de çok önemlidir.^[27]

Ayrıca dürtülerinizi başkalarına sunup sunmayacağınıza ve nasıl sunacağınıza karar verirken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç ek yönerge vardır:

• Dürtmeler tamamen saklanmamalıdır. Dürtmeler genellikle, insanlar onlardan ve amaçlanan şeylerden haberdar olduğunda bile işe yarayabilir ve artan şeffaflık, potansiyel etik faydalarının yanı sıra bazen dürtüleri daha da etkili hale getirebilir.^{[10], [15], [28]} Nerede ve nasıl kullanılacağı gibi faktörleri ele alarak, ne kadar saydam olacaklarına karar verebilirsiniz.
• İnsanlar dürtmeleri "yararlı" olarak algılamalıdır. Spesifik olarak, dürtmeden etkilenen kişilerin, dürtmenin kendilerine önemli ölçüde fayda sağladığını hissedeceğinden emin olmalısınız.^{[29], [30], [31]}
• İnsanlar, dürtmelerin onların seçme yeteneklerine saygı duyduğunu hissetmeli. Spesifik olarak, dürtmelerden etkilenen insanların, dürtmelerin onların bağımsızlığını kısıtlamadığını ve özgürce seçim yapmaya hakları olduklarını hissettiklerinden emin olmalısınız.^[32]
• İnsanlar genellikle bilinçli akıl yürütmeyi hedef alan dürtmeleri tercih ederler. Yine spesifik olarak, o anki duruma bağlı olsa bile insanlar genellikle sezgilerini hedef alan dürtmeler yerine bilinçli akıl yürütmeyi hedef alanları tercih ederler.^[30] Bazı durumlarda ise dürtme sezgileri hedef alsa bile insanlar onu da destekleyebilir.

Şunu da unutmayın ki dürtme tasarlarken, dürtmenin daha etkili olmasını sağlamak için bu makalede bahsedilen bilgilendirmeden, dürtme örneklerinden, tiplerinden ve bunların psikolojik yönünden yararlanmalısınız. Aynı zamanda, bunlar gibi olan örnek durumları okuyarak, insanların şimdiki davranışları üzerinde çalışarak, insanlardan neden daha önce belirli bir seçeneği diğerlerine tercih ettiklerini açıklamalarını isteyerek dürtmelerle ilgili bilgileri toplayabilirsiniz.

Ek olarak, bir dürtme oluşturduktan sonra, etkililik, maliyet ve istenmeyen sonuçlar gibi faktörler açısından kullanımını değerlendirebilir ve mümkünse farklı varyantlarını deneyebilirsiniz. Bu, o durum kullanmak için dürtmenin iyi bir araç olup olmadığını ve başka yollarla geliştirilip geliştirilemeyeceğini belirlemenizi sağlar.^[33]

Son olarak, şunu da hatırlamak oldukça önemlidir: Dürtme, büyük bir çözümün sadece küçük bir parçası olabilir; çünkü belli bir dereceye kadar etkili olsa bile, ele alınması gereken sorunları tamamen çözemeyebilirler. Dahası, dürtmeyi kullanırken, istediğiniz sonuçlara tamamen ulaşabilmek adına, dürtmenizin yanında diğer sonuçları da göz önünde bulundurmalısınız.

Genel olarak, dürtmeyi etkili bir şekilde kullanmak için, dürtmenin sizin durumunuzda uygun bir çözüm olup olmadığını hem pratik hem de etik açıdan değerlendirirken, önce dürtmenin kimi hedefleyeceğini ve onunla hangi sonucu elde etmek istediğinizi belirlemelisiniz. Daha sonra diğer şeylerin yanı sıra, dürtmenin hedef kitlenize uyması gerektiğini, belirli dürtmelerin etkinliğinin koşullara bağlı olduğunu ve küçük dürtmelerin bazen daha etkili olabileceğini akılda tutarak, dürtme tasarlamaya ve uygulamaya başlayabilirsiniz.

Dürtmelere Nasıl Yanıt Vermemiz Gerekir?

Diğer insanların dürtme kullanımına karşılık vermek için yapabileceğiniz birkaç şey vardır.

Öncelikle, belirli bir dürtünün orada olduğunu, yani insanları belli bir kararı vermeye teşvik eden karar verme ortamının bir yönünün olduğunun farkına varmalısınız.

İkinci olarak, dürtünün birisi tarafından kasten geliştirilip geliştirilmediğini ve eğer öyleyse, bunun sebebini vb. faktörleri göz önünde bulundurarak dürtmeyi değerlendirmelisiniz. Bunu yaptığınız zaman, gerekli bilgileri toplamış olursunuz ve aşağıdaki gibi gerekli ilkeleri aklınızda bulundurursunuz:

• Cui bono: "Kim yararlanır?" anlamına gelen ve belirli bir olaydan sorumlu olanların bundan kazanç elde edecek kişiler olma olasılığının yüksek olduğunu belirtmek için kullanılan Latince bir ifadedir.
• Hanlon'un Usturası: "Aptallıkla açıklanabilecek şeyleri asla kötülüğe atfetmemelisiniz." anlamında kullanılan ve geniş bir şekilde uygulandığında, insanların eylemlerini değerlendirirken, onların makul bir alternatif açıklama olduğu sürece zarar verme arzusuyla hareket etmediklerini varsaymanız gerektiğini öne süren özdeyiştir.
• Parsimoni: Her şey eşit olduğunda, bir fenomen için mümkün olan en basit açıklamanın veya bir soruna mümkün olan en basit çözümün tercih edilmesi gerektiğini söyleyen ilkedir.

Ayrıca, insanların ne yapmaları gerektiğini ve onları etkilemek için hangi psikolojik mekanizmaları kullandığını anlamak için dürtmenin analiz edilmesine de yardımcı olabilir.

Son olarak, dürtmenin kullanımına doğrudan karşılık vermeye geldiğimiz zaman, koşullar ve kişisel amaçlar gibi birçok faktöre dayanan seçebileceğiniz birkaç ana faaliyet yolu bulunur:

• Bunu yapmanın faydalı olduğuna inanıyorsanız, dürtmeyi kabul edin. Birçok durumda bu çok iyi olabilir.
• Uygun önyargı azaltma tekniklerini kendiniz kullanarak veya ilgili kişiler tarafından kullanılmasını teşvik ederek dürtmenin etkisini azaltın.
• Bireylere ya da gruplara bu dürtmeyi neden uyguladıklarını sorun.
• Bunu uygulayan ya da bunun uygulandığı kişilere toplum içerisinde veya özel olarak bu dürtmeden bahsedin.
• Dürtmeyi ortadan kaldırın veya alternatif bir dürtmeyle değiştirin.
• Birisinin başkalarını etkilemek amacıyla doğrudan olmayan bir şekilde sergilemiş olduğu davranış tipini anlayıp dürtmenin kullanımını göz önüne alın.

Şunu da unutmayın ki, burada ana hatları verilen tüm adımları uygulamak faydalı olsa da dürtülere etkili bir şekilde yanıt vermek için bunu yapmak her zaman gerekli değildir. Örnek olarak önemli bir karar vermeden önce düşüncenizi etkileyebilecek belirli dürtüleri belirlemeden bile, bu karar verme sürecinizi yavaşlatmak ve daha açık hale getirmek gibi ilgili eğilim azaltma tekniklerini kullanmaya karar verebilirsiniz.

Genel olarak, bir dürtüye yanıt vermek için, onun etkili olduğunu anlamalı, değerlendirmeli ve sonra ya kabul etmeli, sorumlu kişiye bu konuda soru sormalı, kullanımını belirtmeli, ortadan kaldırmalı, etkisini azaltmak için eğilim azaltan teknikler kullanmalı ya da doğrudan bu konuda hiçbir şey yapmamayı tercih edebileceğinizin farkına varmalısınız.

Dürtme Etiği ve Eleştirileri

Ahlaki açıdan bakacak olursak dürtme, liberter paternalizmin bir formu olarak görülür (bazen "yumuşak paternalizm" olarak da bilinir).^[34] Bu, istedikleri seçimi yapma özgürlüğünü korudukları sürece, kendileri veya toplum için daha iyi olduğuna inanılan kararlar almalarına yol açan insanların kararlarını ve eylemlerini etkilemenin kabul edilebilir ve hatta arzu edilir olduğu fikrini temsil eder.^{[35], [36]}

Ancak, dürtme kavramıyla ilgili ahlaki gerekçelerden dolayı birçok eleştiri bulunmaktadır.^{[37], [38]} Ayrıca dürtme etiği şu anda tartışılmakta ve hem lehinde hem de aleyhinde argümanlar ileri sürülmektedir.^{[36], [39], [40]}

Dürtme lehine olan argümanların birçoğu, dürtmeler insanların kararlarını etkilese de bunu insanların özgürce seçme yeteneklerini koruyacak şekilde yaptıklarını ve dürtmelerin tamamen ortadan kaldırılmasının imkansız olduğu iddiası etrafında döner.^{[41], [42]} Böylece, dürtmeler insanların çıkarları göz önünde bulundurularak kasıtlı ve tamamen saydam bir şekilde oluşturulmalıdır.

Diğer yandan, dürtme aleyhine olan argümanların yine birçoğu, insanların seçme özgürlüğü korunsa bile insanların kararlarını manipüle etmenin etik olmadığı ve insanları hangi yöne dürteceğine dair kararın kendine özgü etik sorunları içerebileceği iddiaları etrafında döner. Örneğin dürtme hakkındaki birçok eleştiri, pazarlama ve reklamcılık gibi insanların kendileri için iyi olan kararları vermesine yardım etme amacı güdülmeden dürtmelerin uygulandığı birçok alanda olumsuz olan dürtmelerin önemini vurgular.

Ek olarak birçok argüman, dürtmelerin doğası gereği etik dışı olmadığını ve nasıl seçildiği ya da nasıl uygulandığı gibi faktörlere dayandığını ileri sürer.^[43] Örneğin bir çalışma, dürtmeler arasında açık olup olmamalarına ve insanların yansıtıcı sistemlerine (Sistem 2) veya sezgilerine (Sistem 1) bağlı olmalarına göre ayrım yapmaktadır.^[15] Bu çalışmaya göre hem açık hem de insanların yansıtıcı sistemlerine bağlı olan dürtmeler, tutarlı seçimlerin apaçık bir şekilde kolaylaştırılmasına sebep olurken açık olan fakat Sistem 1’e bağlı olan dürtmeler, davranış üzerindeki açık etkiye (teknik manipülasyon) sebep olur. Açık bir şekilde ortaya koyulmayan dürtmeler, seçim manipülasyonuna (Sistem 2 ile alakalı olan durumlarda) ve açık olmayan davranış manipülasyonuna (Sistem 1 ile alakalı durumlarda) neden olur.

Bu çizgiler boyunca dürtmeleri savunanlar da eleştirenler de eğer dürtme kullanılacaksa, özellikle politika yapıcılar tarafından geniş ölçekte uygulandıklarında, bunların dikkatli bir şekilde uygulanması konusunda hemfikirdirler.^{[42], [44], [45]} Örneğin bunları düzgün bir şekilde uygulamak, hangi dürtmelerin uygulanacağına karar vermek için etkilemesi gereken bireylerden gelen girdileri de içerebilen açık ve şeffaf bir süreç oluşturmayı içerir.

Son olarak şunu da unutmamak gerekir ki, pratik açıdan bakacak olursak, birçok birey, devlet ve organizasyonlar şu anda dürtmeleri kullanmaktalar. Dahası, bu konuda ülkeler ve bireyler arasında farklılıklar olmasına rağmen, birçok ülkenin vatandaşlarının genel olarak dürtme kullanımını desteklediğine dair kanıtlar vardır ve bu aynı zamanda söz konusu belirli dürtmelere de bağlı olabilir.^{[30], [46], [47]}

Genel olarak toparlarsak, ahlaki açıdan dürtmelerin hem lehine hem de aleyhine olan argümanlar var. Bazı argümanlar dürtmelerin kullanılması gerektiği ya da gerekmediği konusuyla uğraşırken bazıları ise, özellikle dürtmelerin insanların karar verme ortamından tamamen ortadan kaldırılmasının zor, hatta imkansız olduğu göz önüne alındığında, hangi durumlarda ve nasıl kullanılması gerektiği ile ilgilenir.

Özet ve Sonuç

• Bir dürtme, herhangi bir seçeneği yasaklamadan veya teşvikleri önemli ölçüde değiştirmeden, insanların davranışlarını tahmin edilebilir bir şekilde değiştiren hamlelerdir.
• Bu konudaki örnekler; insanlara doktor randevularını planlamaları için bir hatırlatıcı göndermeyi, kafeteryada sağlıklı yiyeceklerin daha fark edilebilir olmasını sağlamayı, insanlara ne kadar elektrik kullandıkları hakkında bilgi vermeyi ve sosyal medyada yayınlanacak paylaşımları insanların göreceğini hatırlatmayı içerir.
• Dürtmenin yaygın türleri; varsayılan bir seçenek oluşturmayı, psikolojik yönden bir referans noktası tanımlamayı, kesin seçenekleri seçme kolaylığının ve belirginliğinin değiştirilmesini, insanları bir şeyler hakkında bilgilendirmeyi, insanlara zaten biliyor oldukları konularda hatırlatma yapmayı, bir şeyler yapmalarını hatırlatmayı ve süreçleri daha yavaştan almalarını sağlamayı içerir.
• Dürtme kullanmak için; uygun bir çözüm olup olmadığını düşünürken hangi grubu hedef alacağınızı ve bunu kullanarak neyi başarmak istediğinizi belirleyin. Daha sonra, dürtmenin hedef kitlenize uyması gerektiğini, belirli dürtmelerin etkinliğinin koşullara bağlı olduğunu ve küçük dürtmelerin bazen daha büyük olanlardan daha etkili olabileceğini hatırlayarak dürtmeyi tasarlayın ve uygulayın.
• Bir dürtüye yanıt vermek için, önce onun işlediğini ve etkili olduğunu anlamalı sonra ya sorumlu kişiye soru sorarak, kullanımını belirterek, saf dışı bırakarak, farklı teknikler kullanıp etkisini azaltarak kabul edin ya da doğrudan bir şekilde hiçbir şey yapmadan göz önünde bulundurun.