Ekonomi Modellerinde Ters Psikoloji İzleri

Ters Psikoloji Nedir?

Ters psikoloji, genelde ikna edilmesi güç olan kişiler/toplumlar/gruplar üzerinde kullanılan bir manipülasyon tekniğidir. Bu teknikte; bir şey için ikna edilmek istenen hedef kitleye, o şeyin tam tersi bir davranış ya da düşünce sunularak hedef kitlenin ikna olması beklenir. ^[9] Bu manipülasyon tekniğinin muhatabı olan kişi ya da kişiler, genelde manipüle edildiklerinin farkında değillerdir. Peki, ters psikoloji insan beyninde nasıl etki eder? Dolaylı yoldan ikna -yani ters psikoloji gibi yöntemler- neden daha etkilidir? Davranışsal özgürlüklerin; bireyler, kurumlar, otoriteler veya başka herhangi bir baskın güç tarafından yapılan düzenlemeler, koyulan kurallar veya yasalarla kısıtlandığı, tehdit edildiği veya tümüyle ortadan kaldırıldığı durumlarda, bireylerde güdüsel bir uyarılma olarak ortaya çıkan ve karşıt tepki kuramı veya psikolojik tepkisellik kuramı olarak da bilinen reaktans eyleminin etkinleşmesiyle doğrudan ilintilidir. ^[8] Kişi, özgürlüğünün tehdit edildiğini sezdiğinde beyni güdüsel olarak karşıt tepki gösterir. ^{[6] [7]} Ters psikolojinin temel çalışma ilkesi, insandaki bu karşıt tepki eylemini etkinleştirmektir. Brehm, reaktans eylemine güzel bir örnek verir. Bu örneğe göre; Bay John Smith her cumartesi düzenli olarak golf oynayan ve evde televizyon izlemek ve atölyesini toplamak gibi şeylere çok ender zaman ayıran biridir. Bir cumartesi günü Bay Smith'in eşi onu arayarak eve hanım arkadaşlarını davet ettiğini ve Bay Smith'in her cumartesi yaptığı gibi yine golf oynaması gerektiğini söyler. Aslında Bayan Smith, Bay Smith'in her cumartesi yaptığı şeyi söylemiştir ancak Bay Smith'in her hafta severek ve düzenli olarak yaptığı şeyin bir başkası tarafından kendisine bir yönerge olarak sunulması Bay Smith'i rahatsız etmiş, -normalde hiç yapmadığı- evde televizyon keyfinin elinden alındığı düşüncesine kapılmasına yol açmıştır. Bay Smith o cumartesiyi golf oynamak yerine evde sesi kısık bir biçimde televizyon izleyerek geçirmiştir. [1] Bir başka örnek de romantik dram filmlerinde sıkça karşımıza çıkan o klişe sahnedir. Çiftlerden biri o ilişki için çok uğraşmış ancak karşısındakinin davranışlarını düzeltememiştir ve yapılan son tartışmada bütün bir ilişki boyunca yaptığı fedakarlıkları saydıktan sonra "bak, umrumda değil tamam mı artık bitti" sözüyle arkasını dönüp giderken, tüm ilişki boyunca "sal benim yakamı" modunda olan partneri peşinden koşarak yalvarıp yakarır. Bu ters psikoloji örneği bazen çiftlerden birinin karşı tarafı etkilemek için bilinçli olarak yaptığı bir blöf olurken, bazen de gerçekten ilişki kişinin zihninde tümüyle bittiği için dile getirilir. Sorunları çözmek için emek harcayan, uygun dille konuşup çözüm arayan ve yeri geldiğinde çözüm için kavga eden partnerden tüm ilişki boyunca bezmiş bir ruh haliyle dolaşan kişi, nasıl oluyor da bunca tatlı dille kendini düzeltmek için ikna olmazken, terk edilince son bir şans uğruna af dilemek için yerlere kapanıyor? Bunun yanıtı az önce yukarıda sözünü ettiğimiz reaktans eyleminde yatıyor. İlişkide sorunlu taraf ayrılık öncesinde dehşet verici tartışmalara rağmen oldukça rahattır, çünkü ne olursa olsun partneri hala onunladır ve onu görmek, öpmek, dokunmak gibi davranışsal eylemlerde özgürdür. Bu nedenle hiçbir tartışma, hiçbir kavga onun kendine çeki düzen vermesini sağlamaz, çünkü gerçekte neler olup bittiğini hala anlamamış durumdadır. Oysa partneri onu terk ettiğinde, güdüsel bir uyarılma -bir kırmızı alarm- olarak ortaya çıkan reaktans eylemi onun; partnerini istediği zaman, istediği yerde ve istediği biçimde görme, dokunma, konuşma ve onunla zaman geçirme gibi özgürlüklerinin elinden alındığının ve ayrıca artık bu özgürlüklerin bir başkasının eline geçeceğinin ani ve sert bir tepkimeyle farkına varmasını sağlar. Reaktans eylemi, kişiyi örseler. İşte tam da bu yüzden, belki aylarca hatta yıllarca durumun ciddiyetini kavrayamayan kişi, terk edildiğinde geç de olsa her şeyin farkına varır. Bu durumda eğer terk bir blöf ise bu ters psikoloji tekniğini uygulayan taraf istediğini elde eder; karşı taraf özgürlüklerini yitirme korkusunu tattığı için artık kolay kolay yanlış yapmayacaktır, dolayısıyla davranış sorunları çözülmüş, ilişki kurtarılmıştır. Ancak bu terk bir blöf değil de gerçek ise, karşı taraf gerçekten de partneri üzerindeki tüm özgürlüklerini yitirerek, haklarını artık karşı cinsten bir başkasına devretmiştir. Ancak şöyle bir durumun da gerçekleşme olasılığı vardır; davranışları sorunlu olan taraf ayrılmak isteyip de bunun sorumluluğunu almak istemeyen zehirli bir kişiyse, bu terk edilme karşısında hapisten çıkmış gibi hissedecektir ve sonuçta istediğine asıl kavuşan kişi, terk edilen taraf olacaktır. Az önce sunulan örnekler doğrultusunda görüldüğü gibi bireyler üzerinde bireysel olarak uygulanmakla birlikte ters psikoloji ayrıca toplumlar üzerinde de yaşamın her döneminde ve her alanında kitlesel olarak kullanılabilir. Örneğin hepimizin bildiği m&m marka çikolataların mavi paketli olanlarının satışlarının azalması üzerine, Mars firması artık mavi m&m çikolataları üretmeyeceğini ancak üretimin durdurulmasından önce özel olarak son bir kez daha satışa sunulacağını duyurmuş, bu duyurunun ardından mavi m&m çikolata satın alma ve yeme özgürlüklerinin ellerinden alınacağını düşünen insanlar, son kez mavi m&m çikolata yiyebilmek için marketlere saldırmışlar ve böylece o yıl mavi m&m çikolataların rekor satışıyla elde edilen hasılatla birlikte Mars firması istediğini elde ederek sonrasında mavi m&m çikolataların çok sevildiğini ve dünyanın yüksek mavi m&m çikolata talebi nedeniyle üretmeye devam kararı aldıklarını açıklamıştır. Ters psikolojinin kitlesel kullanımının görüldüğü alanlardan biri, az önceki örnekte görüldüğü üzere ekonomidir. Ekonomide, iktisat dersleri alanların yabancı olmadığı bir teori vardır: Talep Yasası.

Talep Yasası

Talep Yasası, bir piyasada bulunan satın alıcıların satın alma taleplerini açıklamak için üretilen bir teoriye dayanır. Bu teoriye göre, bir ürün için talep miktarının belirleyicisi olan temel husus, o ürünün fiyatıdır. Bu teoride, bir ürünün satın alıcılarının istekleri doğrultusunda oluşan talep miktarı ile o ürünün olası piyasa fiyatları arasında ters yönlü kısmi ilişki bulunur. ^[2] Yani daha anlaşılır bir dille ifade etmek gerekirse; bir ürünün fiyatı arttıkça o üründen satın alınmak istenen miktar azalır, bir ürünün fiyatı azaldıkça o üründen satın alınmak istenen miktar artar. ^[3] Elbette bu teori; satın almayı etkileyen ortalama gelir, gelir dağılımı, diğer ürünlerin fiyatları ve psikolojik etkenler gibi değişkenler sabit olduğunda/tutulduğunda geçerlidir. Bunu, kötü amaçlar için bilin.li olarak kullanan üretici ve satıcıların şu örneğiyle daha anlaşılır kılabiliriz; satıcılar bir üründen sayıda değil de pahada daha fazla gelir elde etmek istediklerinde ellerindeki ürünleri depolarına stoklayarak piyasada daha az bulunmasını sağlar, piyasada az bulunan ürüne daha çok kâr marjı yükleyerek, o üründen yoksun kalacaklarını düşünüp yine o ürüne istedikleri zaman ulaşma özgürlüklerini yitireceğinden korkarak reaktans eylemi gösteren insanları ürünü daha pahalı almaya ikna ederler. Ellerindeki az sayıdaki ürün bittikçe, depolarında sakladıkları ürünleri yine azar azar çıkararak o ürünün piyasada az fakat değerli olmasını sağlarlar.

Talep Yasası, matematiksel bir formülle de açıklanabilir. Örneğin$$ i adlı ürünün piyasası içinde malın satın alıcılarının talep ettikleri miktar bir DMi değişkeni ile ifade edilir. Bu talep miktarını etkileyen değişkenler:

Pi= ürünün kendi fiyatı

Ps-Pc= s ve c ürünlerinin fiyatları

GO= ortalama gelir

GD= gelir dağılımı

U= ekonomik olmayan etkenler (psikolojik etmenler gibi)

Bu durumda Talep Yasası, DMi= D (Pi, Ps, Pc, GO, GD, U) fonksiyonuyla gösterilir. ^[4]

Elbette ters psikolojinin etkileri, yukarıda formülden önce anlatılan durumun tam tersine de yol açabilir. İnsanlar, miktarı azalan ve ters yönlü ilişki nedeniyle fiyatları aşırı yükselen ürünlerden vazgeçip, daha ucuz fiyatlı benzer ürünlere yönelebilirler; bu duruma ekonomide ikame etkisi adı verilir. ^[5] İnsanlar, bir ürünü diğeriyle ikame etmiş yani bir ürünü diğerinin yerine koymuş olurlar. Ekonomi, aslında toplumun psikolojisiyle yakından ilgilidir. Ürünlere biçilen değerler, ürünlere yönelim biçimi ve sıklığı, piyasadaki denge ya da dengesizlik her ne kadar ekonomik politikalarla daha çok ilgili duruyor gibi olsa da, bu politikaların yürütülmesi için alınan kararlarda diğer değişkenlerin yanı sıra büyük rolü olan etmen, yine psikolojinin kendisidir. Son yıllarda, psikolojinin ekonomide büyük bir etken olduğu, bunun göz ardı edilmemesi gerektiği ve ekonominin psikolojik etmenler çerçevesinde incelenmesi gerektiğini savunan Davranışsal İktisat adlı yeni bir alt bilim dalı doğmuştur.