Merhabalar. Çok farklı satış stratejileri devrede burada. Elbetteki işin psikolojik boyutu ilk adım. Aslında 9 ları görmezden gelmiyoruz, 9 ları görüp, yanındaki 9'dan daha küçük sayıyı görmezden geliyoruz. İnsan beyni çoğunlukla bayağı ve uçuk görünen uyaranlara daha çok odaklanır. 36.99 gibi fiyatlandırma örneğinde beynimiz direkt olarak 99 sayısına odaklanıyor. 99 Sayısını gözden çıkarabiliyorsa diğer rakam gözüne pek görünmüyor; neticede 99 36'dan büyüktür. Temelde şöyle bir algı oluşuyor, "99 sayısı gibi büyük bir rakamı karşılayabilirim, o halde devamını göz ardı edebilirim çünkü fazla ATP harcamaya gerek yok" biliyorum, çok pejoratif derecede primitif bir algı. Ne kadar az ATP (enerji) harcarsak beynimiz için o kadar iyidir. Bu yüzden yüksek konsantrasyon gerektiren işler, beynimizin fiziksel acı duymasını denetleyen bölgesini aktifleştiriyor ve erteletiyor; neyse oralara girmeyelim, ilginizi çekerse bu bağlantıda dahası mevcut.
Tabii bu olayın psikolojik boyutuydu bunun bir de ticari boyutu var. Örneğin duymuşsunuzdur, 250 tl ve üzeri alışverişe 50 tl hediye çeki vs. Ha işte ürün 249.99 tl olursa siz o 50 tl yi kazanamıyorsunuz. Dolayısıyla 99.99 tl'nin üzerine bir eşya daha alıp öyle 50 tl parayı kazanabiliyorsunuz. Bu da mağaza için daha fazla ürün satışı demek.
Bir başka nokta ise 99.99 tl olan ürüne bizim 100 tl ödememiz. İtiraf edelim birçoğumuz, en azından yarımızdan fazlası o 1 kuruşların peşine düşmüyor. Düşünsenize, kasa kuyruğundasınız, arkanızda bekleyen insanlar var ve bir nakit akışı sağlanıyor. İnsan bu durumda çoğunlukla 1 kuruş için çatışmaya girişmek istemez, hele kredi kartı bakiyesi var mıydı gibi envai çaşit stres faktörünün olduğu bir ortamda o 1 kuruşlar için çatışmaya girmek istemeyiz. Sıklıkla "çatışma" kelimesini kullanıyorum. Evet, bu çatışma kavramı tartışmada kullanılan çatışma kavramı beynimiz için. Stres anındaki her türlü uyaran beyin için bir tehdittir, bu durumda ya savaşmalı ya da kaçmalı. 1 kuruş için savaşmayız ve kaçarız çoğunlukla. (Tabii ki bu dediğim market alışverişleri içindi; 2 bin tl'lik alışverişte o 1 tl'ye bile çıkabiliyor.) Ve o 1 kuruşlar, birikerek hatırı sayılır bir kar marjı sağlayabiliyor; sağlayabiliyor değil sağlıyor. Hatta ve hatta en büyük kâr marjı getiren gelirlerden biri olarak bu satış stratejisini örnek verebiliriz.
