Tırmandırma Stratejisi: Bir Tartışma Sırasında Size Geri Adım Attırmak İsteyenlerin Tehditlerini Nasıl Savuşturursunuz?

Tırmandırıcılık veya tırmandırma (İng: "brinkmanship"), olumlu bir sonuç elde etmek amacıyla değişken angajmanları aktif çatışmanın eşiğine getirmeyi içeren bir stratejidir. Tırmandırıcılığın bir örneği, önemli bir müzakere sırasında karşı tarafa tüm taleplerinizi hemen kabul etmezlerse müzakereden tamamen çekileceğinizi söylemektir

Tırmandırıcılık, oyun teorisi kapsamında ele alınan ve uluslararası politika, yüksek riskli ihtilaflar, iş görüşmeleri ve hatta küçük ölçekli kişiler arası çatışmalar gibi çeşitli alanlarda sıklıkla kullanılan bir stratejidir ve anlaşılması son derece önemlidir. Makalemizde tırmandırıcılık stratejisi hakkında daha fazla bilgi edinecek, nasıl uygulayabileceğinizi ve size karşı uygulandığında neler yapabileceğinizi öğreneceksiniz.

Tırmandırıcılık Stratejisinin Kökeni ve Tarihi

Tırmandırıcılık kavramının ilkeleri insanlık tarihi boyunca çeşitli şekillerde varlığını sürdürmüş olsa da kavram, Başkan Eisenhower döneminin ABD Dışişleri Bakanı John Foster Dulles ile 1956 yılında yapılan bir röportajın ardından önem kazanmıştır. Dulles, o dönemde hala sürmekte olan Soğuk Savaş sırasında yürüttüğü politikanın ardındaki felsefeyi tartışırken şunları söylemiştir:^[1]

Savaşta nasıl risk alıyorsanız barış için de risk almak zorundasınız.

Bazıları savaşın eşiğine getirildiğimizi söylüyor. Elbette savaşın eşiğine getirildik. Savaşa girmeden eşiğe gelebilme becerisi, icra edilmesi zorunlu bir sanattır. Eğer bu konuda ustalaşamazsanız savaşa girmeniz kaçınılmazdır. Kaçmaya çalışır ve eşiğe gelmekten korkarsanız da kaybedersiniz.

Kore savaşını genişletme meselesinde, Çinhindi savaşına girme meselesinde ve Formoza meselesinde doğrudan savaşın yüzüne bakmak zorunda kaldık. Uçurumun kenarına kadar yürüdük ve yüzüne baktık. Güçlü bir şekilde harekete geçtik.

Tırmandırıcılık terimi, bu konuşmanın ardından Dulles'ın yaklaşımına cevaben şu sözlerle ortaya atılmıştır:^[1]

O [dönemin Demokrat başkan adayı Adlai E. Stevenson] Bakan'ı [John Foster Dulles] 'brinkmanship'iyle, yani bizi nükleer uçurumun kenarına getirme sanatıyla, övündüğü için tiye aldı.

Not: "Brinkmanship" terimi, Stevenson'ın o dönemdeki konuşma yazarı olan James C. Thomson'a atfedilmektedir.^{[2], [3]}

Bu gelişmeleri takiben tırmandırıcılık politikası Soğuk Savaş boyunca ön planda kalmış ve küresel boyutta ihtilaf konusunda sık sık dile getirilmiştir.

Tırmandırıcılık stratejisinin önemli bir rol oynadığı önemli bir olay 1962 Küba Füze Krizidir.^[4] Bu krizde ABD Başkanı John F. Kennedy, SSCB lideri Nikita Kruşçev'i, SSCB'nin Küba'daki füzelerini geri çekmemesi halinde karşılıklı garantili imha riskiyle tehdit ederek tırmandırıcılığa başvurmuştur.^[5]

Bu ve benzeri durumlarda tırmandırıcılık stratejisi, karşı tarafın yüksek riskli çatışmayı tırmandırmak yerine geri adım atmayı tercih edeceği varsayımıyla taleplerde bulunmak ve bu talepler konusunda uzlaşmaya yanaşmamak yoluyla kullanılmaktadır. Tırmandırıcılığın bu şekilde kullanmanın tehlikeleri, iletişimde bir sorun yaşanması veya diğer tarafın uzlaşmak yerine durumu tırmandırmayı tercih etmesi olasılığıdır. İki tarafın da birbirine meydan okuyarak tırmandırma stratejisine başvurması nihayetinde felaketle sonuçlanabilecek bir tırmandırıcılık döngüsüne sebep olabilir.

Tırmandırıcılık stratejisi, bu risklere rağmen günümüzde çeşitli durumlarda hala kullanılmaktadır. Örneğin, modern nükleer caydırıcılık kavramı tırmandırıcılık ile hala yakından ilişkilidir ve Birleşmiş Milletler'in teröristleri kitle imha silahları kullanmaktan caydırmasının bir yolu olarak teklif edilmiştir.^{[5], [6], [7]}

Buna ek olarak tırmandırıcılık, günümüzde savaş harici bağlamlarda da kullanılmaktadır. Örneğin, Birleşik Krallık hükümetinin, 2011 yılında gerçekleştirdiği Avrupa Birliği görüşmelerinde "hassas politika oluşturma hususlarında AB ortaklarının geri çekilmelerini sağlamak amacıyla, ülkelerinde onaylamaya yönelik örtülü tehditler yoluyla" tırmandırıcılığa başvurduğu bildirilmiştir.^[8]

Benzer şekilde Yunanistan hükümeti 2015 yılında kurtarma paketi müzakereleri konusunda daha iyi bir anlaşmaya varabilmek için kullanılan başka stratejilerin yanı sıra seçmenlerinden "kreditörlerin önceki taleplerini reddetmeleri" ricasında bulunmuş, tırmandırıcılığa başvurmuştur.^[9]

Pixabay

Tırmandırıcılık Örnekleri

Tırmandırıcılığın basit bir örneği, iki kişinin tartıştığı ve karşı tarafın geri adım atmasını sağlamak için tehditkar davranışlarının dozunu yavaşça artırdığı bir durumdur. Taraflar ne kadar tehditkâr olursa, hasımlarının geri adım atma olasılığı da, tartışmanın iki tarafın da istemediği şiddetli bir fiziksel kavgayla sonuçlanma olasılığı da aynı şekilde artar.

Tırmandırıcılığın benzer bir örneği, aşağıdaki örnekte anlatıldığı gibi "Tavuk" adlı bir oyunda karşımıza çıkmaktadır:^[10]

Nükleer çıkmazın önem kazanmasından bu yana Doğu ve Batı Hükümetleri Bay Dulles'ın 'tırmandırıcılık' olarak adlandırdığı politikayı benimsemişlerdir.

Bu politika, bana söylendiğine göre, bazı genç çocukların oynadığı bir oyundan uyarlanmıştır. Bu oyunun adı 'Tavuk!'. Oyunda ortasında beyaz bir şerit olan uzun ve düz bir yol seçilir ve iki oldukça hızlı araba karşı uçlardan birbirlerine doğru sürülür. İki arabanın da bir tarafının beyaz şeridin üzerinde tutulması beklenir. Arabalar birbirine yaklaştıkça karşılıklı yıkım tehdidi de artar. Eğer bir araba, diğerinden önce beyaz şeritten saparsa, beyaz şeritte kalan arabanın sürücüsü 'Tavuk!' diye bağırır ve beyaz şeritten sapan araba alay konusu olur.

Sorumsuz çocuklar tarafından oynanan haliyle bu oyun, sadece oyuncuların hayatlarını riske atsa da yoz ve ahlaksız olarak kabul edilir. Ancak aynı oyun sadece kendi hayatlarını değil, yüz milyonlarca insanın hayatını riske atan seçkin devlet adamları tarafından oynandığında oyunun iki tarafının da büyük bir bilgelik ve cesaret sergilediği, yalnızca hasımlarının menfur davranışlarda bulunduğu düşünülür.

Bu elbette saçmadır. Böylesine tehlikeli bir oyunu oynadıkları için her iki taraf da suçludur. Bu oyun birkaç defa başarılı bir şekilde oynanabilir; ancak er ya da geç itibar kaybı nükleer imhadan daha ürkütücü bir hal alacak, iki tarafın da diğer tarafın alaycı "Tavuk!" nidasıyla yüzleşemeyeceği bir an gelecektir. O an geldiğinde, iki tarafın devlet adamları dünyayı yıkıma sürükleyecektir.

Bu doğrultuda tırmandırıcılık çeşitli bağlamlarda sıklıkla bir "tavuk oyunu" olarak adlandırılmıştır; örneğin konuyla ilgili bir makale nükleer caydırıcılık politikalarında tırmandırıcılık stratejisinin uygulanması haline nükleer bir "tavuk oyunu" olarak atıfta bulunmaktadır.^[11] Bununla beraber bir strateji olarak turmandırıcılık, basit bir tavuk oyunundan çok daha karmaşıktır ve bir bireyin veya grubun bu yolla en uygun sonuçları elde etmesini sağlamak için kayda değer miktarda planlama yapmasını gerektirir.

Son olarak, tırmandırıcılık örnekleri siyasi kullanımlarının ötesinde çok çeşitli bağlamlarda da ortaya çıkmaktadır. Bu örnekler arasında göze çarpanlar şu şekildedir:

• Bir poker oyuncusunun görece zayıf bir ele sahip olmasına karşın diğer oyuncuları korkutarak oyundan çekilmesini sağlamak amacıyla bütün pullarını masaya sürmesi.
• Bir çalışanın işverenine ültimatom vererek hemen zam almazsa işten ayrılacağını söylemesi.
• Bir şirketin, davanın maliyetli olacağını ve başarılı olma ihtimalinin düşük olduğunu bilmesine rağmen, diğer şirketin taleplerini yerine getirmemesi halinde dava açacağı tehdidinde bulunması.

Bu tür durumlarda tırmandırıcılık stratejisi oldukça iyi sonuçlar doğurabilir. Örneğin bir çalışma, tırmandırıcılık stratejisinin bir operatörden daha iyi bir tarife satın almak isteyen müşteriler için iyi bir strateji olduğunu ortaya koymaktadır.^[12] Böylesi bir durumda tırmandırıcılık, müşterilerin operatörün daha iyi bir tarife sunmaması durumunda başka bir operatöre geçeceği tehdidi yoluyla kullanılır.

Eğer hamle başarılı olursa müşteri, daha iyi bir tarifeye geçer. Buna karşın hamle başarısız olursa müşteri, bir başka operatöre geçmek zorunda kalır ki bu, çoğu insanın kaçındığı, zahmetli bir süreçtir. Elbette tüketicinin blöf yapması ve tehdit işe yaramazsa aynı operatörde kalması mümkündür. Ancak, bir sonraki bölümde göreceğimiz gibi blöfün temel sorunu, blöf yapmanın kolaylığının tırmandırıcılık tehdidini daha az inandırıcı hale getirmesi ve etkililiğini azaltmasıdır.

Not: Tırmandırıcılık kavramı üzerine konuşurken insanlar, bazı durumlarda bağlamı da terimin içine katarak "nükleer tırmandırıcılık", "ekonomik tırmandırıcılık" ve "politik tırmandırıcılık" benzeri kullanımlarda bulunur.

Pexels

Tırmandırıcılığı Nasıl Etkili Bir Şekilde Kullanabilirsiniz?

Bu noktaya kadar tırmandırıcılığın yüksek düzeyde risk içermesine karşın çeşitli durumlarda uygulanmasının faydalı olabileceğini gördük. İlerleyen bölümlerde ise tırmandırıcılık kavramının pratik tarafları hakkında daha fazla bilgi edinecek ve bu stratejiyi kullandığınız zamanlar etkililiğini artırmak için neler yapabileceğinizi göreceksiniz.

Tehditlerinizi İnandırıcı Kılın

Thomas C. Shelling, 1981 tarihinde kaleme aldığı İhtilaf Stratejisi kitabında şu sözlere yer vermektedir:^[13]

Tırmandırıcılık, kişinin tamamen kontrol edemediği bir riskin kasıtlı olarak yaratılmasıdır. Durumun kontrolden çıkmasına kasıtlı olarak izin verme taktiğidir, zira durumun kontrolden çıkması karşı taraf için kabul edilemez olabilir ve bu tarafı uzlaşmaya zorlayabilir. Tırmandırıcılık, hasmın gözünü korkutmak ve onu ortak bir riske maruz bırakmak ya da aksi yönde bir hamle yaparsa son derece rahatsız olacağımızı göstererek hasmı caydırmak anlamına gelir; hasım aksi yönde bir hamle yaptığında istesek de istemesek de hasmımızı sırtlanır, uçurumdan aşağı sürükleniriz.

Tırmancılık stratejisini etkili bir şekilde kullanmak için yapmanız gereken en önemli şeylerden biri, rakibinizin tehditlerinizi inandırıcı tehditler olarak değerlendirmesini sağlamaktır.

Bir tehdidin inandırıcılığı tehditle doğrudan ilişkilendirilen maliyetlere bağlıdır. Bu maliyetler, tehdit için harcanan zaman ve çabadan, durumun tırmanması halinde uğraşmak zorunda kalacağınız olumsuz sonuçlara kadar her şeyi içerebilir. Tehditte bulunmak sizin için ne kadar maliyetli olursa, müzakerede bulunduğunuz kişiye o kadar inandırıcı gelecektir.

Bir tehdidi inandırıcı kılmanın temel yolu, diğer kişinin durumu tırmandırmaya karar vermesi takdirinde atabileceğiniz bir geri adım olmamasıdır. Köprüleri yakmak olarak özetlenebilecek bu durumu sağlamanın birkaç yolu vardır:

Bu yollardan biri, gelecekteki bir eylem planını uygulamaya yönelik bağlılığınızı göstermek amacıyla takip edebileceğiniz başkaca yol ve yöntemleri tamamen yok ettiğiniz ön bağlılık stratejisine başvurmaktır.

Tehditlerinizin inandırıcı görünmesini sağlamanın bir başka yöntemi de tırmanma riskinin sizin kontrolünüz dışında olduğunu göstermektir. Bu yöntem etkilidir; çünkü rakibiniz talebinizi kabul etsin etmesin, sizin de olayların büyümesini istemediğinizi bilir. Bu çerçevede tırmanma riskini bir başka unsurun üstlenmesini sağlayarak tırmanma olasılığını (yani tehdidi) daha inandırıcı bir hale getirebilirsiniz.^[14]

Örneğin operatörünüzün sizi daha iyi bir tarifeye geçirmesi bağlamında eşinizin daha iyi bir tarifeye geçmenizi önerdiğini, böyle bir tarifeye geçmemeniz durumunda ise hattınızı yeni bir operatöre geçirmeniz gerektiği yönünde baskı uyguladığını söyleyebilirsiniz.

Bunu başarmanın benzer bir yolu, tırmanmaya sebep olma potansiyeli bulunan bir tehditte bulunmaktır. Olasılıklı tehdit olarak adlandırılan bu teknik, tehdidinizin daha inandırıcı görünmesini sağlar; zira müzakerede bulunduğunuz tarafla anlaşamamanız halinde bile bütün köprüleri yakmayacağınız düşüncesi tehditleri daha inandırıcı kılar.^[15]

Bu, rakibinizin uymaması halinde ciddi bir tırmanmaya yol açma ihtimali %10 olan bir tehditte bulunmanın bazen %100 tırmanma ihtimali olan bir tehditte bulunmaktan daha etkili olabileceği anlamına gelir. Örneğin bu stratejinin doğumuna aracı olan Soğuk Savaş bağlamında, yoğun askeri ihtilaflar sırasında tırmanma yoluyla olayların kontrolden çıkması riski, başkaca sebeplerin yanı sıra iki tarafın birbirini yanlış anlaması gibi çeşitli iletişim sorunlarından da kaynaklanmaktaydı; ve iki taraf da bu riski göz önünde bulundurarak köprü yakma seviyesinde tehditler bulunmaktan kaçındı. Konu hakkında yazılmış bir kitapta şu sözlere yer verilmektedir:^[16]

Tırmandıcılığı anlamak, uçurumun keskin bir çizgi olmadığını; giderek sarplaşan bir kaygan zemin olduğunu anlamaktır.

Özetle, tırmandırma stratejisinin etkili olmasını sağlamanın en önemli yöntemlerinden biri, tehditlerinizin rakibinize inandırıcı görünmesini sağlamaktır. Bunu örneğin gelecekte takip edebileceğiniz opsiyonlardan bazılarını ortadan kaldırarak, tırmanma riskini bir başka unsura devrederek ve tırmanma riskini kesinlikten arındırıp olasılıklara bağlayarak başarabilirsiniz.

Not: Bir müzakere sırasında tırmandırma stratejisine başvurmadan önce anlaşmanın en iyi alternatifini belirlemelisiniz. Bu alternatif, mevcut anlaşma sizin için olumsuz bir şekilde sonuçlanırsa takip edebileceğiniz en iyi yol anlamına gelir. Bu bağlamda alternatifiniz ne kadar iyi olursa tartışma sırasında tırmandırma stratejisine o kadar başvurabilirsiniz. Yine bu çerçevede mevcut alternatifinizden daha kötü bir anlaşmayı asla kabul etmemelisiniz.

Aldatma

Tırmandırıcılık stratejisini kullanırken rakibinizin olayları yanlış anlamasını sağlamak faydalı olabilir.^[17] Bu yanlış anlaşılmaları iki yolla yapabilirsiniz:

• Durumu tırmandırmaya gerçekte olduğunuzdan daha istekli görünebilirsiniz. Örneğin daha iyi bir tarife sunmaması halinde operatörünüzü değiştirmek tehdidinde bulunuyorsanız, tehdidinizi dile getirirken bölgedeki diğer operatörler tarafından sunulan tekliflerle ilgili ayrıntılar verebilirsiniz. Bu tür detaylar konu hakkında araştırma yaptığınızı ve operatörünüzün size daha iyi bir teklif sunmaması halinde bir başka operatöre geçeceğiniz tehdidini güçlendirir.
• Dış faktörlere bağlı tırmanma olasılığını artırabilirsiniz. Örneğin bir iş görüşmesinde, nihai kararın patronunuz tarafından verileceğini söyleyebilir ve patronunuzun şartlara tamamen uyulmaması halinde görüşmeden tamamen çekilmeyi düşündüğünü belirtebilirsiniz.

Bu türde yanlış anlaşılmalardan faydalanma söz konusu olduğunda belirlik faydalı olabilir; dolayısıyla tırmandırıcılık stratejisine başvururken bu belirsizliği dikkatle geliştirmeli ve faydalı olacağını düşündüğünüz durumlarda kullanmalısınız. Bununla beraber belirsizliğe bu şekilde başvururken belirsizliğin sebep olabileceği tehlikeleri de göz önünde bulundurmalısınız. Zira belirsizlik, istenmeyen bir tırmanışa da sebep olabilir.

Pixabay

Olayların Kontrolden Çıkmasından Kaçının

Konu hakkında yazılan bir kitapta olayların kontrolden çıkması üzerine şu sözlere yer verilmiştir:^[18]

[Tırmandırıcılığı] dikkatli kullanmalı ve en iyi kullanımda bile başarısızlıkla sonuçlanabileceğini anlamalısınız; zira hem sizin, hem rakibinizin korktuğu durum, yani olayların kontrolden çıkması, beklediğinizden çok daha önce gerçekleşebilir.

Eğer değerlendirmeniz böylesi bir çatışmada 'önce sizin göz kırpacağınız' yönündeyse, yani kötü şeyin gerçekleşme ihtimali, diğer oyuncu tahammül sınırına ulaşmadan önce sizin tahammül sınırınızı aşacaksa, baştan tırmandırıcılığa başvurmamak daha iyidir.

Tırmandırıcılık stratejisi, içsel bir kontrolden çıkma riski barındırır. Bu, ilk etapta bu stratejiyi kullanıp kullanmayacağınıza karar verirken göz önünde bulundurmanız gereken bir risktir. Tırmandırıcılık stratejisine halihazırda başvurmuşsanız bile bu riski göz önünde bulundurmanız istenmeyen bir kontrolden çıkmayı engellemenizi sağlayabilir.

Bu bağlamda göz önünde bulundurmanız gereken iki önemli husus vardır:

• Bir oyunda yer alan kararlı oyuncu sayısı ve bu oyuncuların kararlılık düzeyleri, olayların tırmanma ihtimalini artırır. Bu çerçevede karşı tarafın uzlaşmaya tamamen isteksiz olduğu durumlardan kaçınmalı veya tırmandırıcılık stratejisine başvurmadan önce ellerini zayıflatmanın bir yolunu bulmalısınız.^[17]
• Her oyuncunun yürüttüğü fayda/bedel analizi, tırmanma riskini etkiler. Bu çerçevede kararlılık, bir oyuncunun geri adım atma eğilimini azaltmasına karşın fayda/bedel analizi, bir oyuncuya geri adım atması halinde ödeyeceği bedelin çok yüksek olduğunu gösterebilir.^[17] Böylesi bir durumda oyuncu, kaybedecek hiçbir şeyi olmadığını düşünerek olayları tırmandırmayı tercih edebilir.

Rakibinizin fayda/bedel analizleri çerçevesinde gerilimin tırmanmasını önlemek ve tırmandırıcılık stratejisinin etkililiğini artırmak için takip edebileceğiniz iki temel yöntem bulunmaktadır:

• Rakibinizin geri adım bedelini düşürebilirsiniz. Geri adım atmak rakibiniz için ne kadar kolay olursa geri adım atma olasılığı da o kadar artar. Bu çok önemlidir, çünkü birçok durumda insanlar, stratejik olarak kendileri için en iyi seçenek olsa bile, ego gibi nedenlere bağlı olarak geri adım atmayabilirler. Böylesi bir geri adım bedelini düşürme, örneğin bir topluluk karşısında geri adım atarak küçük düşmek istemeyen biriyle tartışma halinde olduğunuz durumlarda özellikle faydalıdır; bedel düşürerek geri adım atacak hasmınızın "yüz kurtarmasına" (İng: "face-saving") ve herhangi bir utanç duymadan geri çekilmesini mümkün kılarsınız, bu da hasmınızın geri adım atma ihtimalini kayda değer ölçüde artırır.
• Rakibinizin oyunda kalmasıyla elde edeceği faydaları düşürebilirsiniz. Rakibinizin tırmanma riskini göze alması takdirinde elde edeceği faydaları düşürmek, rakibinizde oyundan çekilme eğilimi yaratır. Faydaları düşürmek geri adım bedellerini düşürmekten daha zor olabilir; ancak başarılı bir şekilde uygulayabilirseniz bu yöntem de etkili bir yaklaşım doğurur.

Bu taktikler, iki tarafın da kaçınmak istediği, istenmeyen tırmanma durumlarını engellemek konusunda özellikle faydalıdır. Bununla beraber bu taktikler tırmandırma stratejisine başvurduğunuzda istenen sonuçlara ulaşma ihtimalinizi artırarak bireysel diyaloglarınızda da faydalı olacaktır.

Not: İnsanların fayda/bedel analizlerini manipüle etmek konusunda genel bir kanı potansiyel bir rakibin statükodaki payını artırmanın, bu rakibin değer kazanan payını riske atmaktan çekinmesine sebep olarak tırmandırıcılığa başvurma ihtimalini düşüreceği yönündeki varsayımdır. Ancak durum her zaman böyle değildir, zira statükodaki büyük bir pay, meydan okuyan tarafca bir pazarlık kozu olarak kullanılabilir.^[17]

Akılda Tutulması Gerekenler

Yukarıdakilerin hepsine ek olarak, tırmandırıcılık ilgili olarak hatırlamanız gereken iki şey daha vardır:

• Tırmandırıcılık stratejisine başvurduğunuzda davranışlarınız, uzun vadede insanların size yönelik algısını etkileyecektir. Çoğu durumda, ihtilaflar birbirinden tamamen izole değildir ve itibarınız, zaman içinde eylemlerinize bağlı olarak gelişir. Bu çerçevede tehditlerinizi yerine getirmeye, köprüleri yakmaya gerçekten istekli olduğunuzu gösterirseniz, sonraki çatışmalarda bu hatırlanacaktır; bu da kısa vadede risk almanın uzun vadede çeşitli faydalar sağlayabileceği anlamına gelir. Buna karşın, bir tehditte bulunur ve geri adım atarsanız ileride yapacağınız tehditler daha az inandırıcı görünür.
• Tırmandırıcılığı bir strateji olarak kullanmaya gerçekten kararlıysanız şunu da unutmamalısınız; olaylar kontrolünüzden çıkabilir ve tam anlamıyla bir çatışmaya dönüşebilir. Bu çerçevede tam bir çatışma riskini göze alamıyorsanız tırmandırma stratejisine başvurmak istemeyebilirsiniz. Konu hakkında yazılan bir kitap bu durumu şu cümleyle özetlemektedir:^[16]

Bazen, özellikle nükleer tırmandırıcılık konusunda, stratejik düşünme ne zaman oyunu bırakacağınızı bilmeyi de içerir.

Johannes Plenio

Tırmandırıcılıkla Nasıl Başa Çıkılır?

Yukarıda rehber niteliğinde paylaşılan, tırmandırıcılık stratejisini bireysel olarak uygulamanıza yönelik bilgiler, başka insanların tırmandırıcılık stratejisiyle başa çıkmanız konusunda da size yardımcı olabilir.

Örneğin bir tırmanmaya nasıl karşılık vereceğinizi belirlemeden önce rakibinizin tehdidinin ne kadar inandırıcı olduğunu, tartışma içindeki pozisyonuna ne kadar bağlı olduğunu ve tırmanma riskini almaya ne kadar istekli olduğunu tespit etmelisiniz. Bu tespitlerde bulunurken içinde bulunduğunuz durumu rakibinizin yararına olacak şekilde yanlış algılamanıza neden olma potansiyeline sahip aldatma girişimlerini de göz önünde bulundurmalısınız.

Bununla beraber olayların kontrolden çıkmasını önlemek ve rakibinizin tırmandırma stratejisinden vazgeçmesini sağlamak konusunda ise rakibinize örneğin tırmandırma stratejisinin tehlikelerini hatırlatarak veya rakibinizin eylemlerinden korkmadığınızı göstererek kararlarından vazgeçirmeye çalışabilirsiniz. Bu yöntemlere ek olarak rakibinize tartışmadan kolay çıkış yolları göstererek geri adım atma maliyetlerini düşürebilir, veya tartışmada kalmaları halinde elde edecekleri faydaları yok ederek kararlılık göstermelerini sağlayan unsurları düşürebilirsiniz.

Son olarak bu bağlamda hangi davranışta bulunursanız bulunun, kararlarınızın uzun vadede başkalarının sizi nasıl algıladığını etkileyeceğini unutmamalısınız. Örneğin ilk tehditte geri adım atarsanız rakipleriniz bu stratejiyi size karşı kullanmak konusunda daha çok yüz bulabilir.

Özet ve Sonuçlar

• Tırmandırma stratejisi, olumlu bir sonuç elde etmek amacıyla değişken angajmanları aktif çatışmanın eşiğine getirmeyi içeren bir stratejidir.
• Örneğin, önemli bir müzakere bağlamında tırmandırma stratejisi, karşı tarafa tüm taleplerinizi hemen kabul etmezlerse müzakereden tamamen çekileceğinizi söylemeyi içerebilir.
• Tırmandırıcılık stratejisine karşılık verirken rakibinizin tehditlerinin ne kadar inandırıcı olduğunu değerlendirmeli, kendiniz bu stratejiye başvururken de tehditlerinizin inandırıcı görünmesini sağlamalısınız; bunu da gelecekteki seçeneklerinizden bazılarını ortadan kaldırarak, tırmanma riskini bir başka unsura devrederek ve olasılığa bağlayarak başarabilirsiniz.
• Tırmandırma stratejisine karşılık vermek veya bu stratejiyi daha etkili kılmak için kullanabileceğiniz bazı yöntemler vardır; bunlar arasında tırmanma olasılığına ilişkin yanlış anlaşılmalara bilinçli bir şekilde sebep olmak, rakibinizin kararlılığını azaltmak ve rakibinizin geri adım atma maliyetini veya müzakereye devam etmesi halinde edineceği faydaları azaltmak yer alır.
• Tırmandırıcılık stratejisine başvurup başvurmayacağınıza ve bu stratejiye nasıl karşılık vereceğinize karar verirken tırmandırıcılık stratejisinin her zaman olayların kontrolden çıkma ve ciddi sonuçlara sebep olma risklerini barındırdığını ve tırmandırıcılık stratejisine başvurma şeklinizin uzun vadede diğer insanların gözündeki imajınızı etkileyeceğini unutmamalısınız.