Korku, Belirsizlik, Kuşku: FUD Ne Demek? Korku Psikolojisi, Size Nasıl Hükmediyor?

Korku, belirsizlik ve kuşku (İng: "fear, uncertainty, doubt" veya kısaca "FUD"), çeşitli durumlarda insanların düşüncelerini etkileyebilen ve genellikle insanların davranışlarını manipüle etmek için birlikte kullanılan zihinsel durumların toplamıdır.

Örneğin, bir satış görevlisi, müşteriyi çevrimiçi tehdit riskini abartmak ve müşteriyi bu tehditleri kendi başlarına çözebilmelerinden şüphe ettirmek gibi çeşitli şekillerde FUD'u teşvik ederek bir bilgisayarı için gereksiz yazılımlar satın almaya zorlayabilir.

İnsanlar FUD'u birçok durumda doğal olarak deneyimleyebilir ve aslında FUD genellikle iş, medya ve politika gibi çeşitli alanlar tarafından kasıtlı olarak kullanılır, bu yüzden bu kavramı anlamak önemlidir. Bu nedenle, aşağıdaki makalede FUD hakkında daha fazla bilgi edinecek, insanların neden buna karşı savunmasız olduğunu anlayacak ve bunun hesabını vermek için neler yapabileceğinizi göreceksiniz.

FUD Örnekleri

FUD'un birçok klasik örneği satış ve pazarlama dünyasından gelmektedir. Örneğin, potansiyel müşterilere rakip bir ürün hakkında aşağıdakilerden herhangi birini, genellikle yanıltıcı veya samimiyetsiz bir şekilde anlatmayı içerebilir:

• Ürün teknik problemlere sahip.
• Rakip iddia ettikleri kadar iyi olmayan ürünü yanlış tanıtıyor.
• Rakibin finansal olarak zorlandığı söyleniyor, bu yüzden kapanabilir ve müşterileri desteksiz bırakabilirler.

Bryan Pfaffenberger'in "Korku Retoriği: Bilgi Teknolojisi Pazarlamasında Korku, Belirsizlik ve Şüphe" kitabından yapılan aşağıdaki alıntı, FUD’un teknoloji şirketleri tarafından bu şekilde nasıl kullanıldığına dair birkaç örnek içermektedir:^[1]

Tipik olarak, bir FUD kampanyası, müşterilere kanıtlanmamış yeni bir ürüne geçmenin riskleri hakkında uyarılar, müşterilerin yeni ürünün yararları konusunda kafalarını karıştırmak için tasarlanmış bir dizi basın bülteni ve genel olarak hileli kıyaslama testleri de dahil olmak yeni ürünün performansı hakkında sorular ortaya çıkaran (genellikle piyasaya hâkim firmanın lehine) çeşitli teknikler kullanır.

Bununla birlikte, tüm FUD tekniklerinin en az sevileni, bir rakibin teknolojik olarak üstün ürününden ivme çalmak için zamanlanabilen bir ürün ön duyurusu olan "vaporware"dir (tanıtımı yapılmış ancak henüz piyasaya sunulmamış yazılım).

Vaporeware'in ‘hayali’ bir özelliği vardır, bu, ‘duyuru sırasında mevcut değil ve belki de tarif edilen formda asla mevcut olmayacak’ ve 'yalnızca ürünü duyuranların zihninde bulunacak' demektir.

İyi organize edilmiş bir FUD kampanyası, yeni teknolojiye geçenleri, teknolojileri çok daha üstün olsa bile, şirket ve iş için ciddi risklerin beklediğine başarılı bir şekilde ikna edilen pazarın yüzdesi olan zihin paylaşımını yakalar. Ayrıca, piyasaya yeni girenlerin baskın firmaya karşı zemin kazanmasını önleyebilir veya hatta- bir yargıcın bir zamanlar zorlayıcı bir eksik ifadeyle belirttiği gibi- 'piyasadan çıkmalarını teşvik edebilir'.

Aşağıdaki alıntı da rakip ürünler söz konusu olduğunda şirketlerin bazen kendi ürünlerini müşterilerin FUD'unu artıracak şekilde nasıl tanımladığını da göstermektedir:^[2]

Strateji nedir? Rakibinizin ürünü için potansiyel müşterinizin zihninde doğal olarak mevcut olan FUD durumunu YÜKSELTİN ve sizin için DÜŞÜRÜN. Bir bilgisayar üreticisinin bunu nasıl yapabileceği aşağıda açıklanmıştır. Şunları belirtebilirler:

- Yazılımımız, mevcut yazılımınızla %100 geriye dönük uyumludur. [İma: bazı rekabetçi sistemler böyle değildir.]

- Donanımımız mevcut sistemlerinizle %100 uyumludur. [İma: bazı rekabetçi sistemler böyle değildir.]

- Personeliniz sistemin nasıl kullanılacağını zaten biliyor olacak, böylece onları yeniden eğitmek zorunda kalmayacaksınız. Rakiplerin yepyeni bir işletim sistemi var. [Çıkarım: yeniden eğitim, rakip sistemle kaçınılmazdır.]

- Sistemlerimiz halihazırda sizinkine benzer 1000'den fazla şirket tarafından kullanılıyor. Kanıtlandı. [İma: rakip sistemler kanıtlandığı gibi değildir.]

Ayrıca, pazarlamacılar bazen müşteriyi satın almaya zorlamak için rakipleriyle hiçbir bağlantısı olmayan kendi ürünleriyle ilgili olarak FUD'a teşvik eder. Bu aşağıdakileri içerebilir:

• Fiyatların gelecekte artabileceğini ima etmek, bu nedenle müşteri şimdi karar vermezse daha sonra daha fazla ödeme yapacağına işaret etmek.
• Bir teklifin belirli sayıda veya belirli bir süre ile sınırlı olduğunu, dolayısıyla müşterinin şimdi karar vermemesi durumunda teklifi tamamen kaçırabileceğini belirtmek.
• Başkalarının bu tekliften zaten yararlandığını vurgulamak, bu nedenle müşterinin şimdi satın almazsa dışlanmış olacağını söylemek.

Benzer şekilde, bu FUD artırma teknikleri, müşterilerin ürünü satın almazlarsa ne olacağı konusunda korkmalarına veya kararsız olmalarına neden olmak gibi şeyleri de içerebilir. Örneğin, bir müşterinin biraz eski ama tamamen işlevsel bir telefonu varsa, FUD oluşturmak, gerçekten böyle olmasa veya makul bir şekilde endişelenmeleri gereken bir şey olmasa bile, telefonlarının bilgisayar korsanlığına karşı oldukça savunmasız olduğuna ikna etmeyi içerebilir.

Son olarak, diğer FUD örnekleri, satış ve pazarlamanın ötesinde birçok başka alanda da karşımıza çıkmaktadır. Örneğin, aşağıdaki korku tellallığı ifadesinde olduğu gibi, hükümetler ve diğer siyasi gruplar tarafından sıklıkla bir propaganda aracı olarak kullanılır:

Bu yasayı çıkarmazsak, suçluların neler yapabileceğini kim bilebilir!

Benzer şekilde, FUD genellikle medya kuruluşları tarafından kullanılır. Örneğin, aşağıdaki başlık, potansiyel okuyucularda FUD'u sosyal medyada karşılaştıklarında makaleyi tıklamaya teşvik etmek için cesaretlendirmeyi amaçlayan bir başlıktır:

Hatalı Bir Şekilde, Güvenli Olduğunu Düşündüğünüz En Tehlikeli Üç Ev Aleti!

FUD Nasıl Oluşturulur ve Kullanılır?

FUD'u daha önce var olmadığı yerde oluşturmak, zaten var olduğu durumlarda onu büyütmek veya yeterli FUD'a sahip olduklarında insanların eylemlerini manipüle etmek için çeşitli teknikler kullanılabilir. Bunu başarmak için kullanılan yaygın teknikler şunlardır:

• "Muhalefet" hakkında olumsuz açıklamalar yapmak (örn. rakip bir şirket veya mevcut şirketten eski bir ürün).
• İnsanları olası olumsuz sonuçlara odaklanmaya zorlamak.
• Olası olumsuz sonuçların olasılığını veya etkisini abartmak.
• İnsanların kendi negatif duygularına odaklanmasına zorlamak.
• İnsanları işlemesi zor olan bilgilerle boğmak.
• İnsanların önceden var olan bilgilerini sorgulamak.
• İnsanların alternatif bilgi kaynaklarına saldırmak.

FUD teknikleri genellikle insanların yatkın olduğu ortak düşünce kalıplarından yararlanır. Bu, örneğin, insanları otorite figürlerine inanmaya yatkın hale getiren otorite yanlılığı veya başkalarının da aynı şeyi yaptığına inandıklarında insanların belirli bir şekilde düşünmesine veya hareket etmesine neden olan sürü etkisi gibi bilişsel önyargıları içerir.

Dahası, FUD teknikleri bazen çeşitli yanıltıcı argümanlar içerebilir. Bu, örneğin, belirli bir başlangıç eyleminin nispeten aşırı bir sonuca sahip bir olaylar zincirine yol açabileceğini veya bir vakayı belirli bir şekilde ele alırsak, daha aşırı vakaları da aynı şekilde tedavi etmemiz gerektiğini öne süren argümanlar olan kaygan zemin argümanlarını içerir. Benzer şekilde, insanların duygularını manipüle etme amaçlı yanıltıcı argümanlar, bu bağlamda en yaygın olanı korkuya hitap eden duygulara hitap etmeyi içerir.

Ek olarak, FUD teknikleri, diğer tamamlayıcı parçaların sırayla gelişeceği beklentileriyle birlikte, FUD'un yalnızca bazı yönlerini doğrudan (örneğin, sadece belirsizlik) teşvik etmeye odaklanabilir. United Airlines CEO'su Oscar Munoz'un 2017'de bir röportajında dediği gibi:

Belirsizlik her zaman kuşku yaratır, kuşku ise korku...

Son olarak, FUD kullanımının, en etkili şekilde nasıl kullanılabileceğine ve uygulamada en yaygın olarak nasıl kullanıldığına gelince, çeşitli kişisel ve durumsal faktörlere bağlı olarak bazen değişebileceğini unutmayın. Örneğin, toplumsal ölçekte tanıtılan FUD temelli propaganda, nüfusun dar bir alt kümesine hitap eden FUD temelli pazarlamadan farklı olabilir ve bu da kişisel bir ilişkide görülecek FUD'dan farklı olabilir. Bununla birlikte, bu faktörlerden bağımsız olarak çoğu durumda FUD'u kullanmak için aynı genel teknikler kullanılabilir ve FUD'un farklı bağlamlarda nasıl kullanıldığı konusunda çok fazla benzerlik vardır.

Not: Bazen FUD oluşturmak için kullanılan ilgili bir manipülasyon tekniği, insanlardan tersini yapmalarını isteyerek bir şeyler yapmalarını içeren ters psikolojidir.

FUD Nasıl Yaygınlaşır?

FUD genellikle kasıtlı olarak bir manipülasyon tekniği olarak kullanılsa da bazen kasıtsız olarak oluşturulabilir, tanıtılabilir ve yayılabilir.^[3] Örneğin, birisi bir FUD dezenformasyon kampanyasının (yani (kasten yanlış bilgi verme kampanyasının) hedefiyse, bu dezenformasyonu daha da yayabilir ve FUD'u başkalarında, bunu yaptığının farkında olmadan ve ilk manipülasyonun farkında olmadan teşvik edebilir. Bu genellikle, belirli bir duruşun kamusal söylemde giderek artan bir önem kazandığı, bunun insanlar için erişilebilirliğini artıran ve dolayısıyla onları buna inanmaya ve onu daha fazla yaymaya teşvik eden kendi kendini güçlendiren bir süreci içeren erişilebilirlik zincirleri yoluyla, büyük ölçekte gerçekleşebilir.

FUD Hakkında Uyarılar

FUD’u anlamak ve iletmek söz konusu olduğunda akılda tutulması gereken iki detay vardır.

İlk olarak, FUD teknikleri doğaları gereği manipülatif olsalar ve genellikle gerçeğin çeşitli şekillerde cımbızlanmasına veya yanlış temsil edilmesine dayansalar da FUD teknikleri, makul bir şekilde sunulan doğru bilgilere de dayanabilir. Yani belirli bir bilgi parçasının bir FUD kampanyasının bir parçası olarak sunulması nedeniyle bunun mutlaka yanlış olduğu anlamına gelmez ve birisinin doğru bilgileri makul bir şekilde sunması, bir FUD kampanyasına katılmadığı anlamına gelmez.

İkincisi, "FUD" terimi, öncelikle manipülasyon amacıyla kullanılan veya olumsuz sonuçlara yol açan (yersiz panik gibi) korku, belirsizlik ve şüpheyi ifade etmek için olumsuz çağrışımlarla kullanılır. Bununla birlikte; korku, belirsizlik ve şüphe, doğaları gereği olumsuz olgular değildir ve birçok durumda olumlu sonuçlara yol açabilirler. Örneğin, belirsizlik ve şüphe, eleştirel düşünmenin önemli bileşenleridir ve bu nedenle bilimsel araştırma gibi çeşitli alanlarda faydalı olabilir. Benzer şekilde, bir şeyden korkmanın tamamen makul olduğu ve insanların kendilerine zarar verebilecek tehlikeli durumlardan kaçınmasına yardımcı olduğu durumlar vardır.

FUD ile Nasıl Başa Çıkılır?

FUD ile başa çıkmak için ilgili korkularınızı, belirsizliklerini ve kuşkularınızı tanımlamalı, nereden geldiklerini bulmalı ve bunları doğrudan çözmek için hareket etmelisiniz. Bunu başarmanın birçok yolu vardır ve en uygun hareket tarzı, ne tür bir FUD'a sahip olduğunuz ve neden olduğu gibi faktörleri içeren tam durumunuza bağlıdır. Yine de, çoğu durumda en iyi hareket şekli, bir süreliğine durmak ve kendinize ne hissettiğinizi ve neyin böyle hissetmenize sebep olduğunu sorarak FUD’unuz hakkında düşünmektir.

Bunu yaparken, durumu daha iyi değerlendirmenize yardımcı olabilecek bazı kavramlar vardır. Örneğin, bu durumda kendinize "Kimin yararına?" sorusunu sormayı içeren cui bono ilkesini kullanabilirsiniz. Bu, ayrıca, insanları FUD'a eğilimli kılan ortak sorunların farkında olmaya yardımcı olabilir. Bu, örneğin, sürü psikolojisi gibi FUD'a yol açabilecek bilişsel önyargıların yanı sıra, geride kalma korkusu gibi benzer psikolojik olayları da içerir.

Durumu doğru bir şekilde değerlendirdikten sonra, FUD'unuzu tam olarak nasıl hesaba katabileceğinizi ve mümkünse onu nasıl azaltacağınızı veya olumsuz etkilememesi için nasıl kontrol altına alacağınızı anlamak için daha iyi konumlanmış olacaksınız.

Birçok durumda ve özellikle FUD belirli bilişsel önyargılara dayandığında, bu önyargıları azaltmak için ilgili önyargı azaltma tekniklerini kullanabilirsiniz. Bu da yaşadığınız FUD'u azaltabilir. Örneğin, kendinizi daha net düşünmenize yardımcı olmak ve FUD'u tetiklemek için tasarlanan işaretlere duygusal bir tepkiden kaçınmak için akıl yürütme sürecinizi yavaşlatabilirsiniz. Benzer şekilde, FUD'unuzu göz önünde bulundurmak için en uygun ortamı ayarlayabilirsiniz, bunu da FUD'un kaynağından mesafe oluşturarak elde edebilirsiniz.

Ayrıca FUD ile uğraşırken faydalı bulabileceğiniz başka kavramlar da var; örneğin, “Olağanüstü iddialar olağanüstü kanıtlar gerektirir." diyen ve konuyla ilgili mevcut iddialar çok uçukken kanıtların da o derece uçuk olması gerektiğini, aksi takdirde o konunun gerçek olma ihtimalinin düşük olduğunu söyleyen Sagan Standardı gibi... Benzer şekilde, Knoll'un Medya Doğruluğu yasası vardır; bu, insanların medyada duydukları her şeyin doğru olduğunu varsaydıklarını, hatta içerdiği hataları bile tanımlayabilmek için hikayeye yeterince aşina oldukları durumlar dışında, çoğu zaman doğru olduğunu varsaydıklarını öne sürer, gerçi bu tür vakaların varlığı medyanın başka şeyleri de yanlış anladığını gösteriyor.

Son olarak, FUD ile uğraşırken, bir FUD kampanyasının parçası olarak belirli bir noktaya değinilmiş olması, bunun mutlaka yanlış olduğu anlamına gelmediğini hatırlamak önemlidir. Örneğin, bir şirket, rakibin ürünü güvenilmez olduğu için rakiplerinden bir ürün satın almamanızı önerirse, FUD yaratma girişiminin ne olabileceği konusunda kesinlikle dikkatli olmalısınız, ancak otomatik olarak onların yanıldıklarını varsaymamalısınız.

Başkalarında FUD'u Nasıl Azaltırsınız?

FUD'u, kendinizde azalttığınıza benzer şekilde, başkalarında da azaltabilirsiniz. Önce ilgili korkularını, belirsizliklerini ve şüphelerini tanımlamalarına ve ardından bu duyguların nereden geldiğini ve nasıl ele alınabileceklerini anlamalarına yardımcı olabilirsiniz. Ayrıca, insanların FUD'unu, korkuları, belirsizlikleri veya şüpheleri olan şeyleri doğrudan onlara anlatmak gibi başka yollarla da azaltabilirsiniz.

Ek olarak, bazen insanların sahip olabileceği herhangi bir FUD'u önceden azaltan bilgileri sunmak faydalı olabilir. Örneğin, bir ürün satıyorsanız, aşağıdaki gibi şeyler yaparak insanların bu ürüne yönelik FUD'unu azaltabilirsiniz:

• Ürününüzün nasıl çalıştığını ve ne tür özelliklere sahip olduğunu net bir şekilde açıklayın.
• İnsanların ürününüzle ilgili sık sorulan soruların yanıtlarını içeren bir bölümünüz olsun.
• Ürünü denemek isteyenlere bir demo veya ücretsiz deneme sürümü sunun.
• Önceki müşterilerden destekleyici referanslar sunun.
• Alanınızın önde gelen isimlerden destekleyici onaylar sunun.
• Fiyatlandırma modelinizi ve geri ödeme politikanızı açıkça belirtin.

Son olarak, FUD'u azaltmak söz konusu olduğunda bilgileri nasıl sunduğunuz da önemli olabilir. Örneğin, web siteniz şüpheli görünüyorsa, ürününüz gerçekten iyi olsa bile insanlarda FUD'u teşvik edebilir. Tersine, web siteniz iyi görünüyorsa, bu, insanların daha güvenilir olduğunuzu düşünmesini sağlayabilir ve sahip oldukları FUD'un bir kısmını azaltabilir. Bu, bir alandaki birisi veya bir şey hakkındaki izlenimimizin diğer alanlardaki izlenimimizi etkilemesine neden olan bilişsel bir önyargı olan hale etkisi (İng: "halo effect") ile ilişkilidir.

FUD’un Kökeni ve Tarihi

"FUD" terimi, bilgisayar mimarı ve girişimci Gene Amdahl'a atfedilir. Bunu, başlangıçta çalıştığı, 1970 yılında ise ayrılıp kurduğu ve Amdahl Corporation adlı bir şirket aracılığıyla, rekabet ettiği bir şirket olan IBM'in davranışını tanımlamak için kullandı. Richard Thomas DeLamarter'ın 1986 tarihli Big Blue: IBM'in Yetki Kullanımı ve Kötüye Kullanımı kitabında şöyle anlatılıyor:^[4]

Amdahl, IBM'in aşıladığı bu şüpheciliği tanımlamak için anlamlı bir ifade kullandı: korku, belirsizlik ve şüpheye atıfta bulunan FUD faktörü. FUD, IBM için en etkili silahtı ve hala öyle.”

Genellikle Amdahl'a atfedilen benzer bir ifade şudur:

FUD, IBM satış görevlilerinin Amdahl ürünlerini düşünebilecek potansiyel müşterilerin zihnine yerleştirdiği korku, belirsizlik ve şüphedir.

Bu ifade, Jargon Dosyaları'nda FUD ile ilgili girdiye kadar takip edilebilir.^[5] Bununla birlikte, ifadenin asıl kaynağı tespit edilememiştir ve bu nedenle Amdahl'ın bunu söylediğine dair net bir kanıt yoktur, ancak yine de diğer kaynakların konuyla ilgili genel düşünceleriyle uyumlu olduğu gözüküyor.

Ayrıca, "FUD" kısaltması ve terimin modern anlamı 1970'lerde popüler hale gelmesine rağmen, daha önce çeşitli formülasyonlarda ve bağlamlarda "korku, belirsizlik ve şüphe"den bahsedildiğine dikkat etmek gerekir.^[6] Dikkate değer eski bir formülasyon, dini bağlamlarda 1693 gibi erken bir tarihte sıklıkla ortaya çıkan ve bugün hala kullanılan "şüpheler, korkular ve belirsizlikler"dir.^[7]

Son olarak, FUD kısaltmasının bazen "korku, belirsizlik ve şüphe" yerine "korku, belirsizlik ve dezenformasyon" (İng: "disinformation") için de kullanıldığını, ancak terimin bu anlamının daha az yaygın olduğunu söyleyebiliriz.^[8]

Özet ve Sonuç

• Korku, belirsizlik ve şüphe (FUD olarak kısaltılır), çeşitli durumlarda insanların düşüncelerini etkileyebilen ve genellikle insanların davranışlarını manipüle etmek için birlikte kullanılan bir zihinsel durumlar topluluğudur.
• Örneğin, bir satış görevlisi, çevrimiçi tehdit riskini abartmak ve müşteriyi bu tehditleri kendi başlarına ele alma yeteneklerinden şüphelendirmek gibi çeşitli şekillerde FUD'a teşvik ederek bir müşteriyi bilgisayarı için gereksiz yazılım satın almaya zorlayabilir.
• Yaygın FUD teknikleri, olası olumsuz sonuçların olasılığını veya etkisini abartmayı, insanların bilgi kaynaklarına saldırmayı ve insanları işlemesi zor olan bilgilerle ezmeyi içerir; bunların tümü ya FUD oluşturmak, mevcut FUD'u yükseltmek ya da kullanmak içindir. FUD, mevcut FUD'u güçlendirebilir veya insanların davranışlarını doğrudan manipüle etmek için kullanılabilir, ancak insanlar istemeden de FUD’u yayabilir.
• Kendinizde ve başkalarında FUD ile başa çıkmak için, ilgili korkuları, belirsizlikleri ve şüpheleri belirlemeli, nereden geldiklerini bulmalı ve ardından ilgili bilgileri inceleme, yaratma gibi uygun teknikleri kullanarak bunları doğrudan çözmeye geçmelisiniz. FUD'nin kaynağından uzaklık ve ilişkili bilişsel önyargıların (örneğin, sürü vagonu etkisi) ortadan kaldırılması.
• Bir şeyin FUD'a neden olması, bunun mutlaka yanlış olduğu anlamına, birisinin doğru bilgileri makul bir şekilde sunması FUD kampanyasına katılmadıkları anlamına gelmez.