Benjamin Franklin Etkisi: Bir Kişiye Bir Kere İyilik Yaptığınızda, Aynı Kişiye Tekrar İyilik Yapma İhtimaliniz Neden Artıyor?

Benjamin Franklin Etkisi, insanların özellikle önceden sevmedikleri veya nötr hissettikleri kişilere iyilik yaptıklarında, bu kişilerden hoşlanmaya başlamalarına sebep olan bir bilişsel önyargıdır. Örneğin, Benjamin Franklin Etkisi, sizden pek hoşlanmayan birinin size bir kitap uzattıktan veya bir işinize yardım ettikten sonra sizden hoşlanmasını sağlayabilir.

Kısaca "Ben Franklin Etkisi" olarak da bilinen bu etki, insanlarla iletişim kurarken kullanabileceğiniz veya üstünüzde kullanılabileceğinden farkında olmanızın size yarar sağlayacağı bir kavramdır. Bu nedenle bu makalede Benjamin Franklin etkisiyle ilgili bilgi edinecek ve nasıl kullanabileceğinizi, diğer insanların kullandığını nasıl anlayabileceğinizi öğreneceksiniz.

Benjamin Franklin Etkisine Örnekler

Bu etkiye en iyi örnek, ismini aldığı ünlü politikacı ve bilim insanı Franklin'in otobiyografisinde geçen hikayedir.^[1] Hikayede Franklin, rakip bir milletvekili ile husumetini nasıl çözdüğünü anlatıyor:^[2] Rakibinin kütüphanesinde nadir bulunan bir kitabın varlığını haber alan Franklin, vekile bu kitabı birkaç günlüğüne ödünç alıp alamayacağını soran bir mektup yazar. Vekil, bu teklifi kabul eder ve bir hafta sonra Franklin kitabı ne kadar beğendiğini anlatan bir notla beraber kitabı geri gönderir. Bir sonraki karşılaşmalarında vekil, Franklin'e oldukça kibar davranır ve ona başka konularda yardım etmeye olan ilgisini gösterir, bu da iki adamın iyi birer arkadaş olmasına yol açar. Franklin, bu etkiye eski bir aksiyom olarak atıfta bulunarak, şunları söyler:

Size bir kez iyilik yapan kişi, iyilik yapmak zorunda bıraktığınız birine göre size daha kolay iyilik yapacaktır.

Benjamin Franklin Etkisi'ne modern bir örnekte katılımcılardan, katılımcı olduklarını düşündükleri ancak aslında araştırma için görevli olan kişilerle birlikte, bazı yapbozlar çözmeleri istendi. Bu görevlilerden bazıları katılımcılardan yardım isterken, bazıları iletişim kurmadı. Çalışma sonucunda katılımcılar, yardım isteyen görevlilere karşı daha olumlu duygular beslediklerini ifade ettiler.

Yine başka bir çalışmada katılımcılar para kazanabilecekleri bilişsel bir iş yaparken de Benjamin Franklin etkisi gözlendi. Çalışma süresince sevimsiz bir tavır takınan deney yöneticisi, çalışma sonunda bazı katılımcılara hak ettikleri parayı geri verip veremeyeceklerini sordu ve birçok katılımcı bu ricayı reddetmedi. İyilik rica edilen bu insanlar, yöneticiyi daha olumlu değerlendirerek Benjamin Franklin Etkisi'ni gösterdiler.

Bunu test etmek için yapılan bir diğer deneyde, bir dizi çift deneye dahil oldu ve partnerlerden biri, diğerine sürekli iyilik yaparken, diğeri normal davrandı. İyilik yapan partner, diğerinin genel olarak istediklerini yerine getirmek haricinde, ona güzel sözler söyledi ve örneğin içkisini ısmarladı, yiyeceğini yanına getirdi ve benzeri nazik tavırlar sergiledi. Deneyin sonucunda, tüm çiftlerde iyilikleri gören kişilerin iyilikleri yapan kişilere duygusal yakınlığına kıyasla, iyiliği yapan kişilerin iyiliği gören kişilere duygusal yakınlığı %5 dolaylarında daha fazla arttı. Normalde toplumsal yapı dahilinde iyilik gören kişilerin sempatik duygularının daha fazla artmasını bekliyor olsak da, iyiliği yapan kişilerin sempatik duyguları daha fazla güçlendi.

Özetle diyebiliriz ki diğer bir insan için herhangi bir iyilik yapan bir birey, iyiliği gören kişinin ona bir iyilik yapmasına kıyasla, o kişiye yeniden iyilik yapmaya daha yatkın olmaktadır. Bu karmaşık cümleyi basit parçalara bölecek olursak... Diyelim ki iki kişi var: A ve B. A kişisi, B kişisine bir iyilik yapıyor veya ona bir yardımda bulunuyor. Bu iyilikten sonra, genellikle şöyle bir durum görülüyor: A kişisinin B kişisine yeniden bir iyilik yapma ihtimali, B'nin A'ya bir iyilik yapma ihtimalinden daha fazla artış gösteriyor. Bir diğer deyişle, iyilik yaptığımız kişilere daha çok bağlanıyoruz!

İnsanlar Neden Benjamin Franklin Etkisine Kapılır?

Benjamin Franklin etkisi genellikle "Bilişsel Uyumsuzluk Teorisi" ile açıklanır.^[3] Bu teoriye göre aynı anda çelişen iki farklı inanca sahip olmak, insan zihnini yorar.^[4] İnsanlar Benjamin Franklin etkisine kapılır, çünkü yeterince hoşlanmadıkları biri için yaptıkları iyilik davranışları ve düşünceleri arasındaki çelişkinin yarattığı bilişsel uyumsuzluğu azaltmak isterler.^[5]

İnsanlarla aramızdaki gerilimi çözebilmemiz için onlara yaklaşımlarımızı, davranışlarımızı, düşüncelerimizi değiştirebiliyoruz. Bu da, sosyal toplum içerisinde anlaşmazlık ve uyumsuzlukların çözülmesini sağlıyor. Tıpkı en yakın kuzenlerimiz bonoboların anlaşmazlık yaşadıkları bireylerle seks yaparak aralarındaki sorunları çözmesi ve gerilimi dindirmesi gibi, biz de aramızın bozuk olduğu insanlara hediyeler alarak veya onlara iyilikler yaparak, aslında onların mutlu olmasını sağlamaktan veya iyiliğin karşılığını ummaktan ziyade, kendimizi o kişileri daha da sevmeye alıştırıyoruz ve sorunları çözüyoruz. Bu, tam da evrimsel biyoloji ve evrimsel psikolojiden beklenecek, bu bilimlerin öngörüleriyle uyumlu bir sonuç denebilir.

Buradan çıkarılacak sonuç şudur: Birisi size bir iyilik yaptığında, hoşlanmadıkları biri için yapacakları bir iyiliğin doğuracağı uyumsuzluğu önlemek için, bu iyiliği haklı çıkarmak ister. Bunu yapmanın en kolay yolu da kendilerini aslında sizden hoşlandıklarına inandırmaktır, durum aslında böyle olmasa da... Konu üzerine bir çalışma şunu belirtir:^[3]

İnsan, iyilik yaptığı kişiden hoşlandığı, onun bu iyiliği hak ettiğini veya iyiliğine karşılık vereceğini düşündüğü sürece bu kişiye iyilik yapmak için yeterli gerekçesi olduğunu düşünür. Buna örnekler verilebilir ancak kişi saygı duymadığı, hoşlanmadığı birine veya bir yabancıya iyilik yapmaya mecbur kaldığında ve yaptığında karşısındakini özellikle sevmediğinden veya bir geri dönüş beklemediğinden yaptığı iyilik için yeterli gerekçesi yoktur.

Buna bağlı olarak hoşlanmadığı veya nötr hissettiği birine iyilik yapan kişi kendine gerekçe yaratmak adına bu insandan hoşlanabilir. Bu tahmin, bilişsel uyumsuzluk teorisine dayanır. Sevilmeyen birisine iyilik yapılırsa davranış ve kişinin sevilmediği bilgisi çelişir. Bu durum, insanlar genelde hoşlanmadıkları kişilere iyilik yapmayacağı için rahatsız edicidir. Rahatsızlığı azaltmanın bir yolu kişiyi daha çok sevmek yani kişinin bu iyiliği hak ettiğine kendini inandırmaktır.

Ek olarak Benjamin Franklin Etkisini bir dereceye kadar anlamak için kullanılabilecek bir başka teori de "Kendini Algılama Teorisi"dir.^[6] Bu teori insanların birine karşı önceden belirlenmiş bir tutumu olmadığında davranışlarından yola çıkarak bir tutum geliştirdiklerini öne sürer.^[7] Benjamin Franklin Efekti bağlamında, insanlar daha önce tanımadıkları birine bir iyilik yaptığında "Kendini Algılama Teorisi" kapsamında kişiye yönelik pozitif davranışı benimseyerek bu insana karşı olumlu hisleri olması gerektiğine karar verirler.^[8]

Bunu evrimsel açıdan analiz edecek olursak, son derece beklenir bir tablo çıkıyor: Canlılar, yatırım yaptıkları diğer canlılara genellikle daha fazla yakınlık duyuyorlar. Bu, genellikle akrabalık ilişkileriyle ortaya çıkıyor ve Akraba Seçilimi ve Grup Seçilimi ile karakterize ediliyor. Ancak bu örnekte de, akraba olunmasa da yatırım yaptığımız bir bireye bağımlılığımızın artmasını beklemek, evrim ekonomisi dahilinde oldukça mantıklı.

Son olarak bazı durumlarda kendini algılama veya bilişsel uyumsuzluk dışında başka etkenler Benjamin Franklin Etkisi'ni oluşturabilir. Örneğin bazı durumlarda kişiden yardım istenmesi kişiye muteber ve saygıdeğer hissettirerek yardım isteyen kişiye karşı pozitif duygular beslenmesine yol açabilir.

Genel olarak, Benjamin Franklin Etkisini yaşıyoruz çünkü beyinlerimiz bilişsel bir uyumsuzluğu engellemek adına yaptığımız iyilikleri gerekçelendirmeye çalışıyor ve iyilik yapılan kişiden hoşlanmamız gerektiği sonucuna varıyor. Bunun haricinde başkasına yönelik baskın bir tutumumuz yoksa çoğunlukla onlara karşı davranışımızı tutum olarak benimsememiz gibi etkenler de Ben Franklin Etkisine yol açabiliyor.

Benjamin Franklin Etkisinde Çeşitlilik

Benjamin Franklin Etkisi gibi psikolojik fenomenlerin çeşitlilik gösterdiğini belirtmek gerekir, bu sebeple de bu etkinin insan davranışlarında her zaman gözlenmesi beklenmez.

Etkinin görülmemesine birçok etken sebep olabilir. Örneğin iyiliği yapan kişi bu iyiliği umursamıyor veya iyiliğini gerekçelendirmek için örneğin bu iyilikten gelecekte yarar sağlayacağını düşünerek karşıdakinden hoşlanmaktan başka bir yol seçiyor olabilir.

Ayrıca Benjamin Franklin Etkisi'nin insan üzerinde ne denli etkili olacağı veya etkinin ne kadar süreceği ile ilgili de çeşitlilikler söz konusudur.

Benjamin Franklin Etkisini Etkileyen Faktörler

Bazı faktörler kişinin bu etkiyi deneyimleyip deneyimlemeyeceğini veya ondan ne kadar etkileneceğini belirleyebilir.

Yukarıda belirtildiği gibi Benjamin Franklin Etkisi, öncelikli olarak uyumsuzluğu azaltma dürtüsünden beslendiği için, uyumsuzluk ne kadar büyükse kişinin Benjamin Franklin Etkisi'ni deneyimlemesi o kadar olasıdır. Buna bağlı olarak davranışla kişiye karşı tutum arasında ne kadar büyük çelişki varsa etkinin görülme olasılığı o kadar çoktur.

Bu demek oluyor ki insanlar karşıdakine dair negatif veya nötr hisler besliyorlarsa etkiyi yaşamaları daha olası. Ancak bu etkinin pozitif duygular beslenen birine yapılan iyilikle de ortaya çıkması mümkün; yapılan iyiliğin maliyeti, gösterilen çaba veya alınan risk kişiye olan pozitif duyguların önüne geçecek kadar büyük değilse.^[3]

Dahası etkinin yaşanıp yaşanmayacağını belirleyen başka faktörler de var. Örneğin, kişinin iyilik isteyen kişiye karşı net bir tutumu yoksa etki "kendini algılama" sürecinden kaynaklandığından somut tavır eksikliği iyiliğin yapılma ihtimalini artıracaktır.

Benjamin Franklin Etkisini Nasıl Kullanabilirsiniz?

Etkiyi kullanmanın en kolay yolu işe yarayacağını düşündüğünüz durumlarda karşıdakinden bir iyilik istemektir. Bu sizden hoşlanmayan, nötr olan veya sizden az da olsa hoşlanan kişiler için iyi bir seçim olabilir. Çünkü Benjamin Franklin Etkisi, az da olsa pozitif duygular besleyen kişilerde de gözlenebilir.

Aşağıda konu üzerindeki çalışmalara dayanan, etkiyi kullanmanıza yardımcı olabilecek birkaç ipucu var:

• İyiliğin kendisi kapsamından daha önemlidir: Çoğu vakada samimiyet kurulmasının sebebi iyilik yapılmış olmasıdır, bu iyilik görece çok küçük olsa da.^[3] Özellikle karşınızdaki insan sizden hoşlanmıyorsa bunu daha net görebilirsiniz.
• Yardım istemekten çekinmeyin, insanlar genelde diğerlerinin kendilerine yardım etme eğilimini hafife alırlar: Yardım ararken insanların bize yardım etme olasılığını hafife alırız çünkü biz yardım etmenin karşıdakine çıkaracağı zorluğu, onlarsa direkt bir yardım ricasına ret yanıtı vermenin hemen herkesin engellemek isteyeceği sosyal getirisini düşünürler.^[9]
• Siz amacınızı net bir şekilde bilseniz de karşıdaki için amacınızı anlamak zordur: "Şeffaflık Yanılgısı" ve "Bilginin Laneti" bilişsel önyargıları sebebiyle karşıdaki insanın samimiyet oluşturmak için yardım istediğimizi anlaması olasılığını abartmaya eğilim gösteririz. Bunu aklınızda tutmak daha sıklıkla yardım istemenizi ve isterken daha rahat hissetmenizi sağlayacaktır.
• Karşınızdaki kişiden bir iyilik istemeden önce ona bir iyilik yapmak onu size karşılık vermeye iter: Temel olarak önce siz bir iyilik yaparsanız karşıdakinin daha sonra isteyeceğiniz bir iyiliği reddetme ihtimalini azaltırsınız.^[10] Ancak bunu deneyecekseniz yaptığınız iyiliklerin kısa sürdüğüne emin olun çünkü karşılıklılık etkisi zamanla aşınma eğilimindedir.^[11]
• Karşıdakinden yardım istedikten sonra küçük bir iyilik yaparak onların bir sonraki ricanızda size tekrar yardım etmesini sağlayabilirsiniz: Bu yüzden büyük bir iyiliğe ihtiyacınız varsa öncelikle karşılık verebileceğiniz küçük bir iyilik istemek iyi bir seçim olabilir.

En önemlisi bu etkiyi kullanırken sağduyunuza başvurun. Yani iyilik istediğiniz kişiye ve istediğiniz iyiliğe gerçekçi yaklaşın. Örneğin tanımadığınız birinden çok büyük bir iyilik isterseniz bu kişi muhtemelen ricayı reddedecek ve hatta hakkınızda negatif düşünceler oluşturacaktır.

Son olarak iyiliği nasıl istediğinizin de önemli olduğunu unutmayın. Bu hem karşıdakinin iyiliği yapmasını hem de sizin hakkında iyi düşünceler geliştirmesini sağlamak açısından önemlidir. Bir iyilik rica etmenin en iyi yolu duruma göre değişse de kibar davranmak olumlu sonuç verecektir, özellikle amacınız Benjamin Franklin Etkisi yaratmaksa.

İnsanların Benjamin Franklin Etkisini Kullandığını Nasıl Anlarsınız?

Benjamin Franklin etkisini bilen veya etkiden yola çıkarak hazırlanmış tekniklerden haberdar olan kişiler etkiyi sizin üstünüzde kullanmak isteyebilir.

Bazen bu tekniklerin kullanımı zararsız bir samimiyet kurma isteğinden ötürüdür. Bu iyi niyetli yaklaşımı muhtemelen umursamazsınız. Ancak bu durumun kötü niyetli bir manipülasyona dönüşebileceği yerler de vardır. Örneğin bir satış elemanı sizden bir iyilik isteyip kendisinden hoşlanmanızı sağladıktan sonra sizi kötü bir teklifi kabul etmeye yönlendirebilir.

Ayrıca bu etkinin manipülatif doğası sebebiyle üstünüzde uygulanmasından hoşlanmayabilirsiniz. Bu gibi durumlarda bu önyargının üstünüzdeki etkisini en aza indirgemek isteyebilirsiniz. Bunun için ilk adım Benjamin Franklin etkisinin farkında olmak ve insanların bu etkiyi kullanarak fikrinizi değiştirmeye çalıştığı durumları saptamaktır. Aşağıda bu konuyla ilgili yapabileceğiniz birkaç şey mevcut:

• İlk olarak basitçe ricayı reddedebilirsiniz: Bu da üstünüzdeki manipülasyon girişimini en baştan çökertecektir. Bu etkili bir yaklaşım olsa da her zaman en iyi seçenek değildir. Örneğin iş yerinizde sizden yardım isteyen bir meslektaşınızı reddetmenin kötü sonuç vereceğini düşünebilirsiniz.
• Ricayı kabul ederseniz "Önyargı Azaltma Teknikleri"ni kullanabilirsiniz: Mesela süreci yavaşlatarak kendinize daha rasyonel düşünecek zaman yaratabilirsiniz. Bu da sizi bilişsel önyargıya kapılmaktan koruyabilir.
• Ek olarak özellikle bu yöntemler için geliştirilmiş "Önyargı Azaltma Tekniklerini" de kullanabilirsiniz: En önemlisi, karşıdakinden hoşlanma durumu söz konusu olmadan ve bilişsel uyumsuzluk yaratmayacak şekilde bu iyiliği aslında neden yaptığınızı kendinize açıklayabilirsiniz. Örneğin kendinize, "Bu kişiyi sevdiğim için değil bu iyilik beni işyerimde iyi göstereceği için bu iyiliği yapıyorum." gibi bir açıklama yapabilirsiniz.

Negatif Benjamin Franklin Etkisi

Yukarıda gördüğümüz gibi Benjamin Franklin Etkisi iki sebepten kaynaklanabiliyor:

1. İlk olarak insanlar yaşayabilecekleri herhangi bir bilişsel uyumsuzluğu engellemek isterler. Bu nedenle bir iyilik yaptıklarında eğer halihazırda hoşlanmıyorlarsa bu kişiden hoşlanmaları gerektiğine karar verirler.
2. İnsanlar bir başkasına karşı net bir tutuma sahip değilse tutumlarını davranışlarını gözlemleyerek oluşturabilirler.

Sonuç olarak Negatif Benjamin Franklin Etkisi de vardır. Yani insanlar halihazırda hoşlanmadıkları birine bir kötülük yaptıklarında kişiye karşı daha negatif duygular beslemeye de başlayabilirler.^[12] Bu, hem kötü davranışlarını gerekçelendirme eğiliminden hem de kötü duygularının bu davranışlardan kaynaklanmasından ileri geliyor olabilir.

Özet ve Sonuç

Her ne kadar köklü denebilecek bir artış gözlenmiyor olsa da, sonuçta yapılan yatırım bu deney için son derece kısıtlı; ancak ola ki bu yatırımın miktarı artarsa, hele ki vahşi yaşam koşulları düşünülecek olduğunda, Benjamin Franklin Etkisi'nin evrimsel anlamı çok daha net oluyor. Buraya kadar öğrendiklerimizi özetleyecek olursak:

• Benjamin Franklin Etkisi, insanların özellikle sevmedikleri veya nötr hissetiklerine birine bir iyilik yaptıklarında o kişiye karşı olumlu duygular beslemelerine yol açan bir bilişsel önyargıdır.
• Benjamin Franklin Etkisini yaşamamızın temel sebebi, bir iyilik yaptığımızda beynimizin bilişsel bir uyumsuzluğu önlemek adına bu kişiden hoşlanıyor olmamız gerektiğine karar vermesi ve ayrıca bir kişiye karşı net bir tutumumuz yoksa kendi davranışlarımızı gözlemleyerek bir tutum geliştirmemizdir.
• Bu etkiyi kullanırken genelde iyiliğin büyüklüğünün iyiliğin kendisinden daha önemli olmadığını ve insanların bize yardım etme olasılığını küçümseme eğiliminde olduğumuzu aklınızda bulundurun.
• Karşılıklılık ilkesinden yararlanıp önce kendiniz bir iyilik yaparak karşıdakinin size yardımcı olma olasılığını artırabilirsiniz.
• Başkalarının bu etkiyi üstünüzde kullanmasını istemiyorsanız süreci yavaşlatma veya bu iyiliği aslında neden yaptığınızı kendinize açıklama gibi önyargı azaltıcı teknikleri kullanabilirsiniz.